Mục Lục
Nếu bạn là một Inbound Marketer, mục tiêu của bạn sẽ là Thu hút (Attract) tệp khách hàng mục tiêu đến với trang wed – Nhằm kết nối và nuôi dưỡng (Engage) để có thể biến họ trở thành khách hàng tiềm năng – Chăm sóc 1-1 Vượt kì vọng (Delight), sẽ khiến họ trở thành một Fan trung thành của bạn.
Để đạt mục tiêu to lớn này, bạn sẽ cần có sự phối hợp chặt chẽ với đội ngũ Team Sale và Team Chăm Sóc Khách hàng.
Đừng quá lo lắng, với phương pháp Inbound Marketing và danh sách các công cụ hỗ trợ, sẽ giúp bạn và đội ngũ đạt được mục tiêu này.
Ba phân đoạn chính trong trường phái Inbound
Phân đoạn 1: Attract – Thu hút Sự Chú Ý
Thu hút sự chú ý của người dùng, thay vì việc bạn ép buộc ở giai đoạn làm quen này. Bạn cần cung cấp cho họ các giá trị trước khi họ sử dụng sản phẩm của bạn. Đây là lúc mà bạn cần phải thu hút được những khách hàng truy cập vào trang wed với thật nhiều nội dung chất lượng và hữu ích. Loại bỏ rào cản khi họ cố gắng tìm hiểu thêm về doanh nghiệp của bạn, giúp họ có thể tìm kiếm thương hiệu bạn 1 cách dễ dàng.
Điều này xảy ra thông qua việc bạn tạo ra các nội dung chất lượng và thu hút cho đúng người. Số liệu quan trọng cần phải được theo dõi ở giai đoạn này đó là lượt tăng lưu lượng truy cập website hàng tháng.
Một số hoạt động nên đầu tư vào như:
- Tối ưu hoá công cụ tìm kiếm (SEO). Bằng cách nghiên cứu thật kỹ những bộ từ khóa nào hay được khách hàng mục tiêu của bạn sử dụng. Tối ưu chúng bằng một quy trình SEO chuẩn mà VIDCOMEDIA đang áp dụng cho các dự án dịch vụ SEO từ khóa. Từ đó, khách có thể dễ dàng tìm thấy trang wed của bạn trên Google giữa vô vàn các trang wed khác.
- Tạo ra những nội dung hữu ích miễn phí cho người dùng thông qua việc viết blog cũng là một giải pháp marketing online cốt lõi giúp bạn kéo traffic về trang wed. Vì vậy, không có gì là quá khi Content Marketing được ví như là trái tim của Inbound.
- Các chiến dịch được quảng bá trên các kênh Social Media như Marketing trên Facebook, Youtube hoặc những kênh truyền thông xã hội đặc thù mà khách hàng của bạn có mặt. Để nhanh chóng gửi đến họ nội dung hữu ích.
Kết quả của Giai đoạn Thu hút, khách hàng của bạn sẽ có những ấn tượng tốt với Thương hiệu. Từ đó, tự nguyện “gắn kết” với bạn và chuyển sang giai đoạn Engage: kết nối, tương tác sâu
Có thể bạn quan tâm: Hướng dẫn quy trình SEO từ khóa tổng quan
Phân đoạn 2: Engage – Kết nối, tương tác, nuôi dưỡng tệp khách hàng tiềm năng chuyển đổi tốt nhất
Đây sẽ là giai đoạn mà bạn cần phải xây dựng được mối quan hệ thân thiết với khách hàng chứ không chỉ chăm chăm vào việc “chốt sale”. Hãy để khách hàng tiềm năng của bạn dễ dàng gắn kết với sản phẩm, nhìn ra những điểm lợi khi họ mua sản phẩm đó từ đó tăng khả năng mua chúng một cách tự nhiên nhất.
2 Mục tiêu chính trong giai đoạn Tương tác này:
- Tăng tương tác: Duy trì sự yêu thích bạn sau giai đoạn thu hút bằng các công cụ hỗ trợ như Chatbot, email, live chat, hoặc messaging apps. Thực hiện các Webinar hướng dẫn, hướng dẫn khách hàng cách giải quyết vấn đề mà họ đang gặp phải cũng là cách tăng sự tương tác.
- Thúc đẩy tăng chuyển đổi: Tăng sự hứng thú với khách hàng, mong muôn sử dụng sản phẩm Demo, dùng thử để cảm nhận sản phẩm của doanh nghiệp trong tương lại gần với các hoạt động:
Call-To-Action (Khuyến khích hành động)
Gắn kết những người truy cập vào trang wed bằng cách thúc đẩy họ hành động (action). Call-to-action là những nút hoặc liên kết khuyến khích những người truy cập thực hiện hành động, ví dụ như là “Tải tài liệu miễn phí” hoặc “Đăng kí tham gia Webinar để nhận được các ưu đãi đặc biệt”. Nếu bạn không thể tạo ra được hành động hoặc những hành động đó không đủ hấp dẫn và thu hút, bạn sẽ không thể nào biến người dùng trở thành khách hàng tiềm năng được.
Ví dụ: Giả sử bạn đang tìm được một bài viết blog trên website của bạn về 5 cách đơn giản giảm stress hàng ngày. CTA của bài viết có thể là đề xuất bạn xem bộ video miễn phí về cách tạo tư thế yoga tốt nhất để giảm stress.
CTA cần khẩn trương, có giá trị và quan trọng nhất là phải liên quan đến bài viết để thôi thúc người dùng hành động nhưng không quá phức tạp.
Nút CTA thường được chèn vào cuối nội dung của bài viết, ở phía bên phải khi bạn nêu xong thông điệp. Tuy nhiên bạn có thể chèn nhiều CTA xuyên suốt content, đặc biệt content dài.
Landing Pages (Trang đích)
Các CTA tập trung vào content thường xuyên đưa những khách hàng tiềm năng đến một trang landing page.
Landing page là trang tách rời với mục đích thuyết phục người dùng điền thông tin vào form (chuyển đổi) để cung cấp những content dài hơn và có lẽ liên quan đến sở thích hơn so với content gốc mang lại cho họ.
Landing page nên tiếp tục đưa ra thông điệp cho CTA của bạn. Nên gợi mở cho người truy cập xem trước nội dung nhưng không cung cấp đầy đủ thông tin. Landing page luôn ở cố định so với phần còn lại của website.
Nó nên:
- Đơn giản
- Gọn gàng
- Thiết kế bắt mắt
Điều này sẽ giúp giảm thiểu sự xao nhãng để khách hàng có thể tập trung vào lời đề xuất trước đó.
Mục đích của landing page là nắm giữ thông tin liên hệ của người dùng để trao đổi bằng content. Ta thường gọi là Lead – Thông tin đối tượng mục tiêu.
Có thể bạn quan tâm: Landing Page là gì? Những lợi ích mà Landing Page mang lại cho doanh nghiệp.
Forms (Biểu mẫu điền thông tin)
Thông tin này sẽ được lưu giữ thông qua phần thứ 3: Form thông tin. Để có thể nhận được nội dung, người dùng cần phải cung cấp những thông tin như tên, email. Yêu cầu thông tin liên hệ của người dùng bởi vì bạn đang áp dụng nguyên tắc tâm lý đơn giản: Đáp lại. Mọi người thường xuyên chia sẻ cho bạn thông tin thì họ cũng mong muốn nhạn lại được cái gì đó.
Giống như CTA và landing page, form thông tin cần được thiết kế để thu hút và chất lượng. Và nó còn cần phải chứa đầy đủ những thông tin hữu ích để có thể giúp bạn tối đa cơ hội chuyển đổi. Form thông tin của bạn sẽ phải được đặt ở phía trên, ở nơi dễ nhìn thấy của trang. Tốt nhất bạn nên có tiêu đề, nút lệnh để thể hiện chính xác những gì mà người dùng muốn nhận. Ví dụ như: “Nhận ebook miễn phí” hay “Hiển thị video”, “Gửi tài liệu vào mail cho tôi”, …
Phân đoạn 3: Delight – Cung cấp trải nghiệm vượt kì vọng.
Tại đây sẽ có 2 hoạt động nhỏ bao gồm: đó là Chốt Sale và Chăm sóc khách hàng.
Delight tức là bạn sẽ mang lại niềm vui cho khách hàng trên hành trình mua hàng của họ. Vui để mua hàng và Vui để khách hàng có thể quảng bá thương hiệu của doanh nghiệp của bạn rộng rãi hơn nữa.
Chốt đơn hàng (Close)
Đây là thời điểm quyết định, “được ăn cả ngã về không” cho mọi nỗ lực marketing inbound của bạn.
Nếu giai đoạn Engage có thể để biến người truy cập thành khách hàng lead thì giai đoạn chốt đơn hàng là lúc bạn biến những lead đó thành người mua hàng. Để họ thực sự trở thành khách hàng của mình.
Hoạt động phổ biến trong giai đoạn này gồm:
- Nuôi dưỡng lead
- Tính điểm Lead
- Tự động hóa trong marketing & Quy trình làm việc
- Marketing email
- Giảm giá & Khuyến mãi
Có thể bạn quan tâm: Cách thiết kế Email Marketing chuyên nghiệp
Nuôi dưỡng Lead (Nurture Lead)
Trong suốt giai đoạn “close”, bạn đã “nuôi dưỡng” lead để họ có thể mua hàng theo từng sở thích và trường hợp của mỗi khách hàng. Nắm rõ được thời gian tiếp cận khách hàng có thể tạo ra được sự khác biệt giữa việc chốt đơn hay là để vuột mất khách hàng.
Khách hàng của bạn có thể sẵn sàng mua ngay dù giá cả hay tính năng sản phẩm ra sao. Có những khách hàng lại đợi để mua hàng trong thời gian sắp tới, hoặc cần bạn thuyết phục họ nhiều hơn.
Điều tốt nhất mà bạn có thể làm trong giai đoạn này là gửi đúng content đến đúng người vào đúng thời điểm. Bạn nên tạo dựng và công khai content để giải quyết từng “pain point” – điểm đau và mối bận tâm của khách hàng.
Tính điểm Lead (Khách hàng tiềm năng)
Tính điểm khách hàng tiềm năng là một cách giúp bạn xác định xem khách hàng nào có giá trị nhất. Bạn có thể tính bằng cách đặt ra những con số mục tiêu cho từng khách hàng. Nếu chiến dịch marketing inbound của bạn thành công và có được số lượng lớn khách hàng tiềm năng lớn thì bạn cần phải dành thời gian nuôi dưỡng và cố gắng từng bước.
Khi bạn tính điểm cho khách hàng đúng, bạn có thể lựa chọn ra được những lead chất lượng hay đầy hứa hẹn. Thay vì chọn những khách hàng chỉ muốn nhận những content miễn phí. Mỗi công ty sẽ có những công thức tính điểm khách hàng tiềm năng khác nhau. Và bạn có lẽ đã biết đặc điểm nào quan trọng nhất đối với từng loại khách hàng tiềm năng.
Những yếu tố này có thể gồm:
- Chức danh công việc của khách hàng
- Số lượng nhân viên
- Ngành nghề của khách hàng
- Địa điểm
- Vị trí trong kênh bán hàng
- Loại content
- Số lượng content
Tự động hóa Marketing & Quy trình làm việc
Nuôi dưỡng Lead là cả một khoa học nghệ thuật, rất phức tạp. Vì vậy bạn cần phải suy nghĩ nghiêm túc về việc sử dụng những phần mềm tự động marketing để có thể thực hiện chiến dịch nuôi dưỡng lead và quản lý quan hệ khách hàng.
Những công cụ này có thể kích hoạt email tự động hoặc các hành động khác tùy theo các loại hình content cho từng lead cụ thể. Đồng thời, tương tác với họ theo một chu kỳ nhất định để giữ mối quan hệ mà bạn không cần phải tốn nhiều công sức.
Quản lý khách hàng tiềm năng, thông minh trong việc lựa chọn nội dung sẽ giúp bạn tiết kiệm được rất nhiều thời gian và tiền bạc. Bạn có thể dành thêm thật nhiều thời gian để suy nghĩ và lập kế hoạch ở bước nâng cao hơn. Tìm ra chiến lược nào hiệu quả và phân bổ lại nguồn lực khi cần thiết.
Email Marketing
Tự động hóa marketing chủ yếu là kích hoạt gửi email tự động.
Việc này sẽ tùy thuộc vào hoạt động của lead, bạn cũng có thể áp dụng tính năng tự động hóa để gửi những email cung cấp nội dung liên quan để khuyến khích họ mua hàng (ví dụ: giảm giá hay câu chuyện thành công).
Tuy nhiên, cho dù nội dung của bạn có chất lượng phù hợp, thì đó chỉ là điều kiện cần. Bạn vẫn phải thông minh trong email marketing. Dòng tiêu đề email phải thu hút, nêu ra giá trị rõ ràng khi mở email và tạo ra cảm giác tò mò.
Sau khi đã thu thập xong dữ liệu của khách hàng, bằng cách sử dụng những thông tin đó bạn có thể cá nhân hóa cả những email và content email mà bạn đã gửi.
Giống như trong giai đoạn chuyển đổi, phần mềm kiểm tra A/B cũng có thể giúp bạn thử nghiệm ở các phân khúc khác nhau. Từ đó bạn có thể dựa vào những điều này để xác định được kỹ thuật gửi email và áp dụng như thế nào hiệu quả nhất.
Bạn có thể kiểm tra gần như mọi thứ trong chiến dịch email của mình:
- Dòng tiêu đề email
- Tên người gửi email
- Ngày gửi email
- Content
- CTA
Có thể bạn quan tâm: Cách tối ưu hóa Email Marketing đơn giản mà hiệu quả nhất 2021.
Giảm giá & Khuyến mãi
Như đã đề cập ở trên, đối với những lead ở gần cuối kênh bán hàng, việc cung cấp những chính sách giảm giá hoặc khuyến mãi có thể sẽ thúc đẩy họ mua hàng.
Bạn có để ý các khách hàng ở BOFU thường xuyên tương tác với nội dung của bạn. Họ dạo quanh các trang wed nhưng vẫn chưa mua hàng. Đây chính là thời điểm hợp lý để gửi cho họ những lời đề nghị ban đầu.
*Mục tiêu là biến những khách hàng trở thành Fan trung thành của bạn – Không dừng lại ở việc chốt sale lần 1. Inbound còn giúp bạn kéo dài mối quan hệ với khách hàng của bạn, khiến họ trở thành những Kênh Marketing truyền miệng, mang thương hiệu của bạn đi xa và lan rộng hơn
Bạn được khuyến khích thường xuyên cải tiến:
- Chính sách hoàn trả
- Miễn phí vận chuyển và các tùy chọn vận chuyển khác
- Chương trình khen thưởng
- Hỗ trợ khách hàng chất lượng cao
- Ghi nhận, làm nổi những thành công của họ – giới thiệu họ với phần còn lại của thế giới
Thực hiện chiến dịch nuôi dưỡng trên các công cụ sau đây:
- CTA thông minh (Smart CTA) – gửi đến những khách hàng khác nhau những thông điệp và ưu đãi (offer) phù hợp dựa trên thông tin cá nhân của người mua và giai đoạn cụ thể trong chu trình mua hàng của họ.
- Social Media – Sử dụng nhiều nền tảng truyền thông xã hội khác nhau đem đến cho bạn cơ hội cung cấp những dịch vụ chăm sóc theo thời gian thực cho khách hàng của bạn.
- Email và Tự động hóa Marketing – Cung cấp cho những khách hàng hiện có của bạn những nội dung thực sự ấn tượng có thể giúp họ đạt được mục tiêu của mình, cũng như giới thiệu những sản phẩm và tính năng mới có thể khiến họ quan tâm.
Cảm ơn bạn đã đọc hết bài viết trên của VIDCOMEDIA mọi ý kiến và thắc mắc vui lòng để lại dưới phần Comment.
