Mục Lục
Kế hoạch bán hàng được xem như một tài liệu mang tính chiến lược giúp doanh nghiệp có thể đặt ra các mục tiêu và thực hiện các bước bán hàng một cách hiệu quả nhất. Lập kế hoạch bán hàng cũng giống như việc bạn vẽ ra bức tranh về doanh thu mà bạn và doanh nghiệp cần phải đạt được trong năm tới, mối quan tâm của thị trường, đối tượng khách hàng bạn đang hướng tới là ai? Tất cả sẽ nằm trong kế hoạch với một mục tiêu cụ thể! Dưới đây là cách lập một kế hoạch bán hàng mẫu đầy đủ và chi tiết mà bạn có thể tham khảo.
1. Xác định mục tiêu theo quy tắc SMART trước khi bắt tay vào lập kế hoạch bán hàng
Trong phần này, bạn sẽ xác định mục tiêu bạn muốn đạt được trong khoảng thời gian tới là gì? (6 tháng/1 năm/5 năm? )
Khi một mục tiêu càng cụ thể và có thể đo lường được, nó có nhiều khả năng đạt được hơn. Hãy xác định mục tiêu của bạn theo quy tắc SMART:
- S-Specific: Cụ thể, rõ ràng và dễ hiểu;
- M-Measurable: Đo đếm được;
- A-Achievable: Có thể đạt được bằng chính khả năng của mình;
- R-Realistic: Thực tế, không viển vông;
- T-Time bound (Time Based): Thời hạn để đạt được mục tiêu đã vạch ra.
2. Tập trung vào khách hàng
Hồ sơ khách hàng
Bạn có thể xác định được chân dung khách hàng của mình thông qua các yếu tố về nhân khẩu học, địa lý và hành vi của họ trên Internet. Sau đó bạn bắt đầu phân loại khách hàng của mình theo nhóm khách hàng đã và đang sử dụng sản phẩm, dịch vụ của bạn theo các nhóm dựa trên các đặc điểm tương đồng của họ. Tùy theo tính chất và quy mô mà doanh nghiệp của bạn có thể phân loại khách hàng theo rất nhiều cách khác nhau. Doanh nghiệp càng khai thác và nắm giữ nhiều dữ liệu về khách hàng thì việc phân loại càng hiệu quả.
Bạn có thể phân chia thành 4 nhóm: khách hàng trung thành, khách hàng có tiềm năng lớn, khách hàng có giá trị nhỏ, khách hàng tiêu cực để tiện cho việc khai thác và chăm sóc khách hiệu quả hơn.
Hồ sơ tổ chức
Nếu khách hàng của bạn là một doanh nghiệp, bạn cần nhắm mục tiêu cụ thể hơn theo những tiêu chí như:
- Quy mô công ty theo doanh thu hàng năm
- Quy mô công ty theo số lượng nhân viên
- Các ngành có liên quan như dịch vụ chuyên nghiệp, dịch vụ kinh doanh
3. Nghiên cứu thị trường và khách hàng mục tiêu
Ở bước này, bạn cần xác định thị trường mục tiêu của mình cũng như những đối thủ cạnh tranh trong ngành. Ai sẽ là khách hàng tiềm năng của bạn? Bạn nên kinh doanh ở đâu? Đối thủ của bạn là gì?
4. Phân tích theo mô hình SWOT
Phân tích theo mô hình SWOT sẽ giúp bạn xác định được điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp cũng như những cơ hội và thách thức mà doanh nghiệp của bạn sẽ gặp phải và đối mặt. Điều này sẽ giúp ích cho bạn khi triển khai chiến lược và thực hiện kế hoạch hiệu quả hơn.
5. Lập kế hoạch marketing
Dù cho sản phẩm và dịch vụ của bạn tốt đến mức nào đi nữa nhưng sẽ là vô nghĩa nếu như không ai biết đến doanh nghiệp của bạn.
- Làm sao để lôi kéo khách hàng và giữ khách hàng khi đã sử dụng sản phẩm và dịch vụ của bạn.
- Làm thế nào để khách hàng biết sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp ?
- Nên sử dụng chiến lược marketing nào cho phù hợp?
Ba nguyên tắc cơ bản trước khi lập một kế hoạch marketing trong kế hoạch bán hàng là:
- Segment (phân loại khách hàng)
- Target (chọn khách hàng mục tiêu)
- Position (Định vị thương hiệu của bạn trong tâm trí khách hàng).
Khách hàng phải là điểm xuất phát, đồng thời là điểm chốt cuối cùng của mọi hoạt động marketing
7. Lập kế hoạch thực hiện
Ở bước này, bạn sẽ phải liệt kê chi tiết các khâu và các bước thực hiện kế hoạch của mình thông qua các hoạt động hàng ngày của doanh nghiệp, các vấn đề có liên quan đến nhân sự, thiết bị, quy trình,…Cần có cơ chế kiểm soát nhân sự và quy trình vận hành công việc kinh doanh để có thể đảm bảo được tiến độ và hiệu quả cho công việc của mình. Bên cạnh đó, bạn cần phải đặt ra những ưu tiên và thời hạn cho mỗi công việc. Lưu ý dành thêm thời gian cho những công việc phát sinh và những khó khăn khách quan trong quá trình thực hiện và phân tích những rủi ro có thể xảy xa trong quá trình thực hiện.
8. Ngân sách/vốn
Ở phần này, bạn sẽ phải dự tính được chi phí đầu tư ở từng khâu chiến dịch sao cho phù hợp nhất để vừa triển khai kế hoạch một cách hiệu quả mà bạn vừa nằm trong khả năng hay ngân sách của doanh nghiệp.
Hãy liệt kê ra tất cả các đầu mục chi tiêu cần thiết để bắt đầu kinh doanh càng chi tiết càng tốt. Khi dự toán được khoản chi phí ban đầu, bạn có thể dễ dàng tính toán được số vốn cần có, dự tính được lợi nhuận thu được.
Kết Luận
Nếu như bạn đã nắm vững 8 bước lập kế hoạch bán hàng này thì bạn hoàn toàn có thể giúp doanh nghiệp của mình xây dựng được một chiến lược kinh doanh hoàn hảo. Kế hoạch bán hàng càng rõ ràng thì càng dễ dàng thực hiện, tuy nhiên để thành công cũng đòi hỏi sự nỗ lực, kiên trì từ cả một tập thể.
Chúc các bạn thành công.
Cảm ơn bạn đã đọc hết bài viết trên của VIDCOGROUP mọi ý kiến và thắc mắc vui lòng để lại dưới phần Comment.
Bài viết liên quan:
