Mục Lục
Thu hút khách hàng tiềm năng (lead generation) là chìa khóa để bạn phát triển mối quan hệ với người dùng và cả những khách hàng tiềm năng trong tương lai. Việc này ảnh hưởng trược tiếp đến quá trình mua hàng của họ từ đó giúp doanh nghiệp tăng trưởng. Tuy nhiên đây không phải công việc dễ.
Bạn cần phải xây dựng mô hình các bước như content, kéo traffic, chuyển đổi; sàng lọc để từ đó đưa qua đội bán hàng danh sách những khách hàng tiềm năng chất lượng nhất. Không chỉ vậy, bạn còn phải cạnh tranh với vô số những content và quảng cáo khác nhau từ đó mới có thể thu hút sự chú ý của người dùng.
Nhưng bạn đừng quá lo lắng. Bài viết hôm nay; tôi sẽ hướng dẫn chi tiết từng bước thu hút khách hàng tiềm năng theo từng giai đoạn. Dù bạn là người mới bắt đầu học về online marketing thì vẫn có thể tự xây dựng cho mình các chiến lược lead generation hiệu quả và đơn giản hơn bao giờ hết cung ứng sản phẩm dịch vụ tạo ra tốt hơn .
Lead trong marketing là gì?
Lead là đối tượng quan tâm đến sản phẩm hay dịch vụ mà bạn đang cung cấp nhưng chưa sẵn sàng để bỏ tiền mua hàng. Điều này được thể hiện qua việc họ từng trao đổi thông tin của họ cho bạn như tên và địa chỉ để có thể nhận lại được content như họ mong muốn.
Lead khác với prospect ở chỗ họ là lead cần phải được sàng lọc lại mới có thể trở thành prospect – khách hàng tiềm năng.
Có thể bạn quan tâm: Chiến lược Marketing là gì? 5 Cách xây dựng chiến lược Marketing 2021
Lead Generation là gì?
Lead generation (hay xây dựng khách hàng tiềm năng) là quá trình thu hút và làm sao cho người dùng mục tiêu chịu cung cấp thông tin và nhu cầu của họ cho bạn
Quá trình này bắt đầu từ việc điều hướng traffic mục tiêu đến website; để lấy được thông tin của họ và liên lạc; tương tác với những đối tượng phù hợp từ đó xây dựng chân dung khách hàng của bạn. Đây cũng chính là bước đầu tiên trong việc xây dựng mối quan hệ giữa bạn và khách hàng tiềm năng.
Bằng cách này, bạn có thể tác động tích cực vào quy trình sale, một khi bạn đã có được thông tin của người dùng. Bạn sẽ tìm ra những đối tượng thực sự có nhu cầu và có khả năng mang về lợi ích cho doanh nghiệp. Từ đó tập trung vào những đối tượng này để tăng tỷ lệ chuyển đổi. Các chiến lược đem lại lead càng chất lượng thì doanh nghiệp tăng trưởng càng bền vững.
Quá trình lead generation là gì?
Sau đây là các bước của quá trình đem lead về cho doanh nghiệp:
- Đầu tiên người dùng sẽ tìm đến doanh nghiệp của bạn thông qua các kênh marketing như website, blog hoặc trang social media.
- Người dùng sẽ nhấn vào CTA như hình ảnh, button, tin nhắn chứa thông điệp khuyến khích người dùng thực hiện một hành động nào đó.
- CTA sẽ dẫn người dùng đến landing page. Nơi họ mà sẽ để lại thông tin để đổi lấy những ưu đãi có giá trị mà bạn cung cấp.
(*) Ưu đãi này có thể là ebook, khóa học, template. Ưu đãi phải đủ hấp dẫn để người dùng đồng ý cung cấp thông tin của họ.
- Tại landing page, người dùng điền vào form để đổi lấy ưu đãi. Vậy là bạn đã có được 1 lead mới.
Nói tóm lại: Người dùng sẽ nhấn vào CTA dẫn họ đến landing page. Tại đây họ điền form để nhận ưu đãi, từ đó biến thành lead.
Tôi biết, đơn giản nhưng không dễ dàng. Thế nên tôi sẽ đi kỹ hơn vào các tạo MQLs ngay sau đây.
Các kênh marketing thu lead
Bạn có thể dùng nhiều kênh khác nhau để dẫn traffic về landing page và bắt đầu tạo lead. Nhưng quan trọng là bạn nên dùng kênh nào? Để trả lời cho câu hỏi này. Hãy cùng khám phá một số kênh bạn có thể tạo lead từ đây.
Content cách tuyệt vời để tạo lead
Content là cách tuyệt vời nhất để bạn dẫn người dùng về landing page. Thông thường thì bạn sẽ phải biết các công thức viết content hiệu quả để cung cấp giá chị cho người dùng, cũng như thông tin hữu ích và sản phẩm hay dịch vụ mà bạn đang bán. Bạn có thể thêm CTA vào content theo nhiều cách: chèn vào bài dạng inline; đặt cuối bài; trong hero banner; trên side panel… Nếu người dùng thích content của bạn và CTA bố trí hợp lý. Họ sẽ nhấn vào nút để điều hướng sang landing page.
Lead generation với email?
Email là kênh hiệu quả để bạn tiếp cận đối tượng đã biết đến thương hiệu; sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty. Sử dụng kênh này cũng có thể kêu gọi người dùng hành động dễ dàng hơn; do họ đã từng đăng ký vào danh sách của bạn.
Tuy nhiên, email của bạn có khả năng sẽ bị chìm nghỉm trong vô số email được gửi đến người dùng mỗi ngày. Do đó hãy sử dụng những CTA chứa nội dung hấp dẫn; thiết kế bắt mắt để thu hút chú ý của người đăng ký.
Quảng cáo và theo đuôi
Mục đích chính của quảng cáo là thôi thúc người dùng hành động. Nếu như bạn muốn người dùng thực hiện chuyển đổi. Hãy đảm bảo landing page và ưu đãi của bạn thực hiện đầy đủ mọi hứa hẹn mà bạn đã nêu trong quảng cáo; kèm theo là lời kêu gọi hành động phải thật rõ ràng.
Blog
Ưu điểm của bài blog là bạn có thể điều chỉnh content làm sao để nó phù hợp với ưu đãi đưa ra cuối cùng. Ví dụ nếu ưu đãi của bạn là video hướng dẫn cách cài đặt Google Search Console. Bạn có thể viết bài blog về cách chọn ra các chỉ số marketing từ đó việc chèn CTA sẽ trở nên dễ dàng hơn.
Social media
Nền tảng social media cũng giúp bạn khuyến khích và hướng dẫn người dùng theo dõi hành động. từ Instagram story đến link profile Facebook hay URL bitly của Twitter. Bạn cũng có thể nói về ưu đãi của mình trên bài viết mạng xã hội và thêm CTA vào caption.
Thử sản phẩm
Bạn có thể hỗ trợ sales bằng cách cho khách hàng của mình dùng thử sản phẩm hay dịch vụ mà bạn đang bán. Sau khi đối tượng tiềm năng sử dụng sản phẩm; bạn sẽ dùng tiếp một số ưu đãi đặc biệt hay thuyết phục họ mua hàng. Một mẹo khác là hãy thêm thương hiệu của mình vào sản phẩm miễn phí; để ngày càng có nhiều khách hàng khác biết đến bạn.
Marketing truyền miệng
Referral marketing hay marketing truyền miệng cũng là phương pháp tạo lead thường dùng. Đó là quảng bá thương hiệu đến nhiều người hơn nữa để có thể tạo ra nhiều lead.
Dù bạn dùng cách nào để tạo lead thì bạn vẫn phải điều hướng người dùng về landing page. Miễn là trang đó đủ để khiến người dùng phải chuyển đổi.
Tại sao không mua lead cho xong?
So với việc tự mình tạo lead tự nhiên thì mua lead sẽ đơn giản hơn rất nhiều lần và tất nhiên là nó sẽ đắt hơn. Tuy nhiên nhược điểm lớn nhất của việc mua lead là lead đó không đảm bảo chất lượng bởi đơn giản, họ chẳng biết bạn là ai.
Lead được mua thường là người dùng chấp nhận nhận bài viết gửi về email đăng ký của họ từ một website khác chứ không thực sự nhận bất kỳ ưu đãi hay giá trị gì từ doanh nghiệp của bạn. Nên chắc chắn sẽ không biết bạn là ai.
Nếu như người dùng chưa từng ghé website, hay tỏ ra hứng thú với sản phẩm hay dịch vụ mà bạn đang bán và đồng ý nhận tin nhắn đều đặn từ bạn thì họ sẽ nhanh chóng xem thư của bạn là spam và điều này rất nguy hiểm.
Nếu nhiều người đánh dấu thư của bạn là spam thì bạn sẽ vào blacklist và rất khó để khôi phục. Khả năng gửi thư cũng như uy tín IP cũng bị ảnh hưởng. Do đó hãy cố gắng tạo lead chất lượng thay vì mua.
Quan trọng: Cách thu hút lead
Dù content của bạn có hay đến đâu, nhưng nếu bạn không thể khiến người dùng trao đổi thông tin của họ với bạn thì bạn không thể tạo ra lead.
Vì vậy cách bạn xin thông tin của người dùng rất quan trọng, và bạn xin thông tin gì cũng sẽ ảnh hưởng rất lớn đến tỷ lệ chuyển đổi của doanh nghiệp. Trong phần này, tôi sẽ nói đến ba cách để bạn lấy được lead từ khách hàng khác nhau. Cùng với đó là trường hợp nào nên áp dụng là tốt nhất.
1. Form lấy email
Form lấy email là cách tạo lead phổ biến và trực tiếp nhất. Mọi người sẽ đều hiểu rõ bạn đang muốn lấy thông tin gì và tại sao bạn lại muốn làm điều đó. Điều này rất quan trọng trong việc tạo lead. Nhưng 81% người dùng sẽ rời khỏi form trước khi họ điền xong thông tin. Phương thức này có thể thông dụng nhưng không phải ai cũng sẵn sàng điền form như thế.
Vì vậy nếu bạn muốn dùng cách này thì cần sáng tạo một chút. Sau đây là 5 bí quyết để tăng tỷ lệ chuyển đổi và chuyển đổi nhiều lead hơn với hình thức này.
Liên kết với content người dùng đã đọc
Độ liên quan là chìa khóa để bạn tạo ra lead chất lượng. Nghĩa là ưu đãi của bạn phải phù hợp với content mà bạn đã gửi trước đó người dùng từng đọc.
Ví dụ trong một bài viết về số liệu Instagram. Hootsuite cung cấp cho người đọc ưu đãi là checklist chi tiết các bước để tăng số lượng theo dõi lên đến 600.000 lượt.
Nhấn vào link này sẽ có form pop up xuất hiện hỏi thông tin cá nhân. Từ đó Hootsuite có được lead mà không làm gián đoạn trải nghiệm của người đọc.
Chỉ hỏi thông tin bạn cần
Vấn đề lớn nhất của một form lấy lead là có thể làm gián đoạn việc đọc content của người dùng và khiến họ thoát ra khỏi trang hoặc thậm chí là website.
Do đó các chiến lược thu hút người dùng tiềm năng thành công là khiến người dùng không cảm thấy khó chịu khi xuất hiện form.
Ví dụ box đăng ký blog thường chỉ nên yêu cầu email của người dùng để có thể gửi bài viết mới nhất nếu có.
Nhưng ở giai đoạn giữa phễu, doanh nghiệp thường hỏi thêm nhiều thông tin hơn nữa như chức vụ, quy mô công ty và tên. Thông tin này là vô cùng cần thiết để bạn có thể tạo ra những content phù hợp với đối tượng cụ thể và tìm kiếm lead chất lượng cho team sale.
Theo khảo sát của Hubspot thì độ dài trung bình của form lấy lead năm 2019 thường gồm 5 trường câu hỏi. Nhiều nghiên cứu cũng cho thấy form càng ít trường thì càng có tỷ lệ chuyển đổi cao. Quan trọng là bạn phải xác định mình cần thu thập thông tin gì từ lead; để sau này tương tác với khách hàng tiềm năng tốt hơn.
Đừng khiến form trông giống như form
Bạn hiểu ý tôi không?
Tốt nhất là hãy biến form lấy lead trở thành một đoạn content bình thường. Thậm chí là bắt mắt và vô cùng nổi bật. Nói cách khác, đừng làm form của bạn trông giống như form điền.
Ví dụ ở trên, form lấy lead của Typeform tạo ra quá trình đối thoại trong đó từng bước tương ứng với từng câu hỏi thay vì sử dụng một form điền truyền thống dài ngoằng. Hãy tham khảo nhé!
Sử dụng logic có điều kiện (conditional logic)
Một cách để tăng độ hiệu quả của form lấy lead là sử dụng logic có điều kiện. Tính năng này cho phép bạn cá nhân hóa biểu mẫu tùy theo câu trả lời của người dùng.
Với conditional logic, bạn có thể chắc chắn rằng mình chỉ hỏi những câu phù hợp với người dùng cũng như rút ngắn độ dài form điền.
Sử dụng pop up hiệu quả
Pop up cũng là hình thức form lấy lead phổ biến. Theo nghiên cứu của Sumo. Tỷ lệ chuyển đổi trung bình của pop up là 3.09%, một con số khá ấn tượng phải không? Mặt khác, 73% người dùng Internet sẽ tự động từ chối quảng cáo pop-up.
Tuy nhiên nếu dùng đúng cách thì pop up vẫn hiệu quả. Quan trọng là bạn cần phải biết khi nào thì pop up nên xuất hiện. Bạn cũng có thể canh việc pop up xuất hiện khi người dùng chuẩn bị rời khỏi trang. Kèm theo đó là một thông điệp khéo léo và phù hợp. Bạn có thể khiến người dùng chuyển đổi ngay sau khi đọc được content liên quan.
Sau đây là ví dụ từ Coschedule. Khi biết được người dùng chuẩn bị rời khỏi đã đưa ra content liên quan.
Bạn cũng có thể xem xét mở pop up dựa trên hành vi như phần trăm người dùng kéo xuống cuối trang hoặc sau khi nhấn vào nút. Người dùng càng kéo xuống phía dưới thì càng thể hiện họ đang thực sự quan tâm đến sản phẩm và sẽ dễ dàng tiếp nhận thông điệp của bạn.
Form là phương pháp hiệu quả để lấy lead, chỉ cần bạn khéo léo loại bỏ những yếu tố khiến người dùng bực bội. Nếu không, quá trình lấy lead sẽ thất bại. Hãy làm ra form liên quan, ngắn gọn và thú vị nhất có thể.
2. Site chat
Site chat hỗ trợ trả lời những thắc mắc và nghi ngờ của người dùng về doanh nghiệp. Từ đó giảm thiểu tối đa những trải nghiệm không tốt và tỷ lệ thoát ra trong quá trình tạo lead. 42% người dùng cũng ưa chuộng cách này khi muốn tương tác với doanh nghiệp.
Ngày nay, bạn không cần phải có một đội ngũ chăm sóc khách hàng trực 24/7 để trả lời tất cả những câu hỏi của khách hàng tiềm năng bởi đã có chatbot.
Bạn có thể dùng site chat như Drift hay Intercom. Để lấy lead tại nhiều giai đoạn khác nhau trong suốt hành trình chuyển đổi.
Drift dùng site chat lấy lead thông qua ebook trên chính website của họ theo cách rất gần gũi và có tính tương tác cao với người dùng.
Ngoài giai đoạn giữa, bạn cũng có thể dùng site chat để lấy thông tin từ người dùng có ý định sử dụng sản phẩm/dịch vụ và trực tiếp điều hướng họ về sales. Hubspot làm rất tốt điều này trên trang bảng giá của họ.
Bằng cách hỏi một số câu hỏi đã được thiết kế sẵn. Họ có thể cung cấp chính xác bảng giá cho người mua và chuyển thông tin chi tiết cho đội sale của mình.
Site chat là công cụ đem lại nhiều lợi ích. Không chỉ giúp người dùng trả lời những câu hỏi liên quan đến sản phẩm/dịch vụ mà còn tạo lead cũng như xây dựng mối quan hệ giữa doanh nghiệp và người dùng mang tính riêng tư và tương tác nhiều hơn.
3. Xác định người truy cập website
Đây là cách xác định người truy cập vào website của bạn dù họ không điền vào bất kỳ biểu mẫu nào. Có những phần mềm sẽ cho bạn biết những người đã từng truy cập website của bạn cùng thông tin liên hệ.
Với các phần mềm này. Bạn có thể hướng đến những đối tượng từng bày tỏ sự hứng thú đến sản phẩm, dịch vụ của mình.
Nếu như lead vẫn chưa sẵn sàng mua hàng cũng không sao cả, hãy đưa họ vào chiến dịch marketing theo đuôi để có thể liên lạc và tương tác dần với họ.
Thay vì thu thập dữ liệu theo cá nhân từng người truy cập website. Bạn có thể lấy theo thông theo cấp doanh nghiệp với quy mô lớn hơn. Cho phép bạn tự động hóa quá trình lấy lead mà không can thiệp quá sâu vào thao tác của người dùng trên website.
Nói chung quá trình thu hút lead là lấy được thông tin quan trọng nhất từ người dùng và sử dụng những thông tin này để sàng lọc lead và chuyển nó cho team sale những đối tượng chất lượng nhất.
Nếu thấy bạn không thể lấy thông tin từ người dùng, bạn có thể thêm họ vào giai đoạn nuôi dưỡng lead hay dữ liệu tham khảo.
Đừng quên thử nghiệm nhiều cách khác nhau trên website và theo dõi kết quả để biết cách nào đem về lead chất lượng nhất. Sau khi lấy lead, giờ bạn cần biết cách sàng lọc.
Cảm ơn bạn đã đọc hết bài viết trên của VIDCOGROUP mọi ý kiến và thắc mắc vui lòng để lại dưới phần Comment.
Tài Liệu Tham Khảo:
