Marketing

Quy trình bán hàng là gì? Hướng dẫn xây dựng quy trình bán hàng chuẩn nhất

Quy trình bán hàng là gì? Quy trình bán hàng trực tiếp, là như thế nào, lý thuyết quy trình bán hàng, tất cả sẽ được Vidcogroup chia sẻ trong bài viết này, để bạn đọc có thể nắm rõ hơn về những quy trình cho việc bán hàng.

Quy trình bán hàng chuyên nghiệp là việc làm vô cùng cần thiết giúp đem lại doanh thu cũng như làm cho doanh nghiệp của bạn hoạt động một cách trơn tru và có hệ thống hơn. Vậy khái niệm bán hàng là gì? và một quy trình bán hàng chuẩn bao gồm các bước như thế nào?

Khái niệm quy trình bán hàng là gì?

Quy trình bán hàng được hiểu là những trình tự, các hoạt động bán hàng đã được quy định sẵn từ các mỗi doanh nghiệp nó mang tính chất bắt buộc nhằm đáp ứng nhũng mục tiêu cụ thể của những hoạt động quản trị bán hàng của mỗi công ty, doanh nghiệp.

Quy trình bán hàng bao gồm các bước nào?

quy-trinh-ban-hang

Sơ đồ quy trình bán hàng chung

Mỗi một doanh nghiệp sẽ có cho mình một sơ đồ quy trình bán hàng riêng bởi vì nó còn tùy thuộc vào ngành nghề đặc thù kinh doanh, cũng như quy mô của doanh nghiệp… Tuy nhiên chúng ta vẫn sẽ có một sơ đồ quy trình bán hàng chung cho các doanh nghiệp. Nó bao gồm:

so-do-quy-trinh-ban-hang

Các bước cụ thể:

Dưới đây sẽ là 7 bước cụ thể trong quy trình bán hàng được dựa trên sơ đồ bán hàng ở trên giúp bạn có được cái nhìn chi tiết hơn:

Bước 1: Chuẩn bị kế hoạch và xác định chỉ tiêu:

Công tác chuẩn bị luôn cần phải đặt lên đầu tiên trong tổng thể 1 quy trình bán hàng chuẩn của công ty. Bất kỳ ngành nghề nào, công việc nào, bạn không chuẩn bị cũng đều dẫn tới thất bại. Để có thể chuẩn bị cho kế hoạch bán hàng chi tiết và xác định được mục tiêu rõ ràng của doanh nghiệp, cần có đầy đủ các thông tin, nội dung sau:

  • Về sản phẩm, dịch vụ: chi tiết về hình thức, nội dung, ưu nhược điểm đối với khách hàng và quan trọng nhất là các lợi ích khách hàng có thể thu về.
  • Xác định đối tượng khách hàng tiềm năng: đặc điểm, hành vi, tính cách, .. qua thực tế, mạng xã hội, bạn bè, người xung quanh hoặc từ chính đối thủ cạnh tranh của mình.
  • Chuẩn bị đầy đủ hồ sơ bán hàng bao gồm: báo giá, giấy giới thiệu, hình ảnh hàng mẫu, card visit,..
  • Lên kế hoạch bán hàng cụ thể như thời gian, địa điểm tiếp cận hợp lý, nội dung trao đổi, trang phục chuyên nghiệp, lịch sự,..

Bước 2: Tìm kiếm khách hàng tiềm năng 

Bước thứ hai trong quy trình bán hàng chuyên nghiệp của công ty là thiết lập được danh sách khách hàng tiềm năng, loại bỏ được những khách hàng không phù hợp hoặc không có triển vọng. Ở bước này, bạn sẽ cần phải xác định được rõ thị trường tập trung và đối tượng mục tiêu của mình, tránh việc nhầm lẫn giữa các khách “đầu mối” – “khách tiềm năng sẵn có” – “khách tiềm năng tương lai”. Thông tin về mọi đối tượng đều có thể thu thập được mọi lúc mọi nơi, chỉ cần bạn chú ý quan sát, để tâm tới môi trường xung quanh.

potential

Bước 3: Tiếp cận khách hàng

Là một trong những kỹ thuật bán hàng nhằm mục đích chính là biết được nhu cầu của khách hàng và đánh giá được khách hàng đó có tiềm năng hay không. Cách tiếp cận khách hàng khi bán hàng online hoặc bán hàng trực tiếp đều được xem là tối quan trọng của bước tiếp cận khách hàng trong quy trình bán hàng chuyên nghiệp, vì nó sẽ giúp bạn xác định được phương pháp cung cấp sản phẩm và dịch vụ tốt nhất.

Nhân viên bán hàng cần phải tìm hiểu được đầy đủ thông tin về đối tượng khách hàng, đề ra mục tiêu của cuộc trao đổi và thuyết phục được khách hàng đó. Nhất thiết phải có chiến lược để tiếp cận đối với từng khách hàng cụ thể dựa trên đặc điểm tính cách và nhu cầu chủ yếu của họ. Một nhân viên bán hàng xuất sắc là người bán sản phẩm dựa trên nhu cầu của khách hàng.

Khi bạn đã thành công trong việc gây ấn tượng đầu tiên tốt với khách hàng thì bạn đã thuyết phục được họ tới 50% và toàn bộ những bước còn lại của quy trình bán hàng sẽ trở nên dễ dàng hơn rất nhiều.

Bước 4: Giới thiệu sản phẩm, dịch vụ

quy-trinh-ban-hang-chuan

Trong bước giới thiệu sản phẩm dịch vụ của công ty, bạn không nên biến thành buổi thuyết trình, trình bày về sản phẩm của mình. Nhân viên bán hàng cần phải mang tới cho khách hàng những giá trị lợi ích có liên quan tới sản phẩm. Sản phẩm/dịch vụ nên được xuất hiện theo khía cạnh nó sẽ mang lại thật nhiều lợi ích gì cho khách hàng thay vì chỉ nói tới tính năng, đặc điểm, hình thức, chính sách. Trong cuộc gặp gỡ, bạn nên đưa ra nhiều câu hỏi mở để khách hàng có thể cùng tham gia và đưa ra các ý kiến, thắc mắc, nhận xét riêng.

Bước 5: Thuyết phục khách hàng và giải quyết khúc mắc

Là 1 trong những quy trình làm việc của nhân viên bán hàng. Sau khi bạn đã cung cấp được cho khách hàng của mình đầy đủ hiểu biết về mặt tổng quan sản phẩm, nếu bạn nhận được đề nghị báo giá về sản phẩm/ dịch vụ của mình thì bạn đã thành công tới bước thứ 5.

Theo tâm lý và hành vi thông thường, khách hàng sẽ được đưa ra ý kiến phản đối và chống đối khi nhận được báo giá để nhằm mục đích giảm giá hoặc tìm kiếm thêm động lực. Đối phó với các tình huống này, nhân viên bán hàng giỏi là người có thể giữ vững được tinh thần và niềm tin rằng khách hàng tiềm năng của mình sẽ mua. Chính thái độ tự tin này sẽ tác động tích cực tới chính khách hàng giúp họ đưa ra quyết đinh nhanh hơn. Nếu bạn không nghi ngờ hay giấu diếm gì về sản phẩm của mình thì hãy thể hiện điều đó cho khách hàng, khiến họ cảm thấy dù họ mua hay không thì bạn cũng không quá ảnh hưởng.

thuyet-phuc-khach-hang

Trong lúc giải quyết các khúc mắc của họ hợp tình hợp lý, bạn phải làm tất cả mọi điều để khiến họ thấy sản phẩm của bạn sẽ đáp ứng họ với lợi ích họ lớn hơn nhiều so với chi phí bỏ ra.

Đây chính là bước mang tính quyết định trong chu trình bán hàng  nói chung.

Bước 6: Thống nhất và chốt đơn hàng

Thuyết phục khách hàng thành công sẽ giúp bạn có thể chốt đơn hàng nhanh chóng nhưng bạn cũng không nên xem nhẹ và tự mãn sau khi chưa có được hợp đồng chính thức. Khuyến khích bạn sử dụng các câu hỏi mở để khách hàng hạn chế từ chối, cùng lúc đó sử dụng các tác nhân đặc biệt để thúc đẩy người mua kết thúc đơn hàng.

Bạn nên ghi nhớ, mọi cử chỉ, ánh mắt, lời nói hay nhận xét đều có thể là tín hiệu chốt đơn từ người mua.

Bước 7: Chăm sóc khách hàng sau bán hàng

Quy trình chăm sóc khách sau khi bán hàng là một trong những bước rất quan trọng nhất. Dù bạn đã có thể hoàn thành được đơn đặt hàng thì bước cuối cùng của quy trình bán hàng này cũng vô cùng cần thiết và tuyệt đối bạn không được phép bỏ qua. Chăm sóc khách hàng sẽ giúp bạn củng cố được chắc chắn sự hài lòng từ đối tác và duy trì được mối quan hệ làm ăn lâu dài. Tránh tình trạng bị lãng quên, bỏ rơi khách hàng tiềm nằng của mình do nhân viên giao dịch thiếu cập nhật thông tin thường xuyên. Bên cạnh đó, các khách hàng sau giao dịch còn có tiềm năng trở thành kênh quảng cáo tiết kiệm và hiệu quả cao cho bạn và công ty.

Kết luận

Trên đây là tổng hợp 7 bước cơ bản của một quy trình bán hàng chuẩn tại các doanh nghiệp ở hầu hết mọi lĩnh vực. Điều quan trọng xuyên suốt quy trình là nhân viên kinh doanh cần am hiểu khách hàng để có thể đáp ứng nhu cầu của họ trong từng bước ở quy trình.

Cảm ơn bạn đã đọc hết bài viết trên của VIDCOGROUP mọi ý kiến và thắc mắc vui lòng để lại dưới phần Comment.

Có thể bạn quan tâm:

Author

nguyendaihai

Leave a comment

Email của bạn sẽ không được hiển thị công khai. Các trường bắt buộc được đánh dấu *

vi