Mục Lục
Bên trên bạn đã được tìm hiểu về khái niệm marketing là gì? theo định nghĩa của philip kotler. Vậy mở rộng ra theo những khía cạnh và góc độ khác nhau thì marketing được định nghĩa như thế nào? Bài viết sau sẽ tổng hợp những đặc điểm cơ bản về marketing với 9 định nghĩa dưới đây sẽ giúp bạn hiểu hơn về về đặc điểm của marketing.
9 Đặc điểm cơ bản về Marketing là gì?
1. Nhu cầu cơ bản (Needs)
Điểm xuất phát của tư duy chiến lược marketing là những nhu cầu và mong muốn của con người. Người ta sẽ cần thức ăn, nước uống, không khí và nơi ở để có thể sinh sống còn. Bên cạnh đó, con người còn có nguyện vọng mạnh mẽ cho sự sáng tạo, giáo dục và những dịch vụ khác.
Nhu cầu cấp thiết của con người là cảm giác thiếu hụt một cái gì đó mà họ cảm nhận được. Nhu cầu cấp thiết của con người rất đa dạng và hoàn toàn phức tạp. Nó bao gồm cả những nhu cầu sinh lý cơ bản như ăn, mặc, sưởi ấm và an toàn tính mạng lẫn những nhu cầu xã hội như sự thân thiết, gần gũi, uy tín và tình cảm cũng như các nhu cầu cá nhân về tri thức và tự thể hiện mình. Nhu cầu cấp thiết là những phần cấu thành nguyên thủy của bản tính con người, không phải do xã hội hay người làm marketing tạo ra.
Nếu các nhu cầu cấp thiết của họ không được thỏa mãn thì con người sẽ cảm thấy khổ sở và bất hạnh. Và nếu các nhu cầu đó có ý nghĩa càng lớn đối với con người thì nó càng khổ sở hơn. Con người không được thỏa mãn nhu cầu sẽ lựa chọn một trong hai hướng giải quyết: hoặc là bắt tay vào việc tìm kiếm một đối tượng có khả năng thỏa mãn được nhu cầu của họ, hai cố gắng kìm chế nó nhiều nhất có thể.
2. Mong muốn (Wants)
Mong muốn của con người là một nhu cầu cấp thiết có dạng đặc thù, tương ứng với trình độ văn hóa và nhân cách của mỗi người. Mong muốn có thể được biểu hiện ra thành những thứ cụ thể có khả năng thỏa mãn nhu cầu của mỗi người bằng các phương thức mà nếp sống văn hóa của xã hội đó vốn quen thuộc.
Khi xã hội ngày càng phát triển thì nhu cầu của các thành viên trong xã hội đó cũng tăng lên. Con người càng tiếp xúc nhiều hơn với những đối tượng gợi trí tò mò cho họ, sự quan tậm và ham muốn của họ sẽ ngày càng được bộ lộ Các nhà sản xuất, về phía mình, luôn hướng hoạt động của họ vào việc kích thích ham muốn mua hàng và cố gắng thiết lập mối liên hệ thích ứng giữa những sản phẩm của họ với nhu cầu cấp thiết của con người.
3. Nhu cầu (Demands)
Nhu cầu của con người là những mong muốn kèm thêm điều kiện có khả năng thanh toán. Các mong muốn sẽ trở thành nhu cầu khi được đảm bảo bởi sức mua.
Con người không bị giới hạn bởi mong muốn của họ mà bị giới hạn bởi khả năng người khác có thể thỏa mãn được ước muốn. Rất nhiều người cùng mong muốn mình có một sản phẩm, nhưng chỉ số ít người có thể thỏa mãn được nhờ khả năng thanh toán của họ. Do vậy, trong hoạt động marketing, các doanh nghiệp cần phải đo lường được không chỉ là bao nhiêu người sẽ mua sản phẩm của mình, mà quan trọng hơn là bạn phải biết có bao nhiêu người có đủ khả năng mua chúng.
Trong quá trình thực thi marketing như một chức năng kinh doanh, những người làm marketing không tạo ra nhu cầu, nhu cầu tồn tại một cách khách quan.
Người làm marketing cùng với các yếu tố khác trong xã hội tác động đến những mong muốn của khách hàng, nhu cầu bằng cách tạo ra cho họ những sản phẩm thích hợp, dễ tìm, hấp dẫn và đặc biệt nó phù hợp với túi tiền của khách hàng mục tiêu của họ. Sản phẩm càng làm thỏa mãn mong muốn và nhu cầu của khách hàng mục tiêu bao nhiêu thì người làm marketing sẽ càng thành công bấy nhiêu.
4. Sản phẩm (Product)
Những nhu cầu cấp thiết, mong muốn và nhu cầu của con người gợi mở nên sự có mặt của sản phẩm.
Sản phẩm là bất cứ những gì mà bạn có thể đưa ra thị trường, gây được sự chú ý, và được khách hàng tiếp nhận, được tiêu thụ hay sử dụng để thỏa mãn một nhu cầu hay mong muốn của con người.
Thông thường thì từ “sản phẩm” gợi trong trí óc chúng ta một vật chất như là một cái ô tô, một cái ti vi hay một đồ uống,… Và vì thế, chúng ta thường sử dụng từ “sản phẩm” và “dịch vụ” để phân biệt các vật thể vật chất và cái không sờ mó hay chạm tới được. Nhưng thật ra, suy cho cùng, tầm quan trọng của các sản phẩm hay vật chất không nằm ở chỗ chúng ta có được nó mà nó nằm ở chỗ chúng ta sử dụng nó để thỏa mãn những mong muốn của chúng ta. Nói cách khác, người ta không mua một sản phẩm, họ mua những lợi ích mà sản phẩm đó đem lại. Chẳng hạn, người ta không mua một xe máy để ngồi ngắm nó mà để nó cung cấp cho họ một dịch vụ đi lại thuận tiện hơn. Một hộp trang điểm được mua không phải để bạn chiêm ngưỡng mà là để bạn dùng nó cung cấp một dịch vụ làm cho người ta đẹp hơn. Người phụ nữ không mua một lọ nước hoa, chị ta mua “một niềm hy vọng”,… Vì thế những sản phẩm vật chất thực sự là những công cụ để cung cấp dịch vụ tạo nên sự thỏa mãn hay lợi ích cho chúng ta. Nói một cách khác, chúng ta là những phương tiện chuyển tải lợi ích.
Khái niệm sản phẩm và dịch vụ còn bao gồm cả các hoạt động, vị trí, nơi chốn, các tổ chức và ý tưởng. Vì vậy, đôi khi người ta dùng thuật ngữ khác để chỉ sản phẩm như vật làm thỏa mãn (satisfier), nguồn (resource) hay sự cống hiến (offer).
Sẽ là sai lầm nếu như các nhà sản xuất chỉ chú trọng đến khía cạnh vật chất của sản phẩm mà ít quan tâm đến những lợi ích mà sản phẩm có thể đem lại cho khách hàng. Nếu như thế, họ chỉ nghĩ đến việc tiêu thụ sản phẩm của mình chứ không phải là giải pháp để giải quyết nhu cầu của khách hàng. Vì vậy, người bán cần phải ý thức được rằng công việc của họ là bán những lợi ích hay dịch vụ chứa đựng trong những sản phẩm của mình có khả năng làm thỏa mãn được nhu cầu hay ước muốn của khách hàng chứ không phải là bán những đặc tính vật chất của sản phẩm.
Khái niệm về sản phẩm và mong muốn dẫn chúng ta đến khái niệm về khả năng thỏa mãn người dùng của sản phẩm. Chúng ta có thể diễn đạt một sản phẩm đặc trưng nào đó và một mong muốn nào đó thành các vòng tròn và diễn tả khả năng thỏa mãn nhu cầu của sản phẩm bằng mức độ mà nó che phủ vòng tròn ước muốn.
Sản phẩm càng thỏa mãn mong muốn càng nhiều càng dễ dàng được người tiêu dùng chấp nhận hơn. Như vậy, có thể kết luận rằng, nhà sản xuất cần xác định những nhóm khách hàng mà họ muốn bán và nên cung cấp những sản phẩm làm thỏa mãn được càng nhiều càng tốt các mong muốn của những nhóm này.
5. Lợi ích (Benefit)
Thông thường, mỗi người mua đều có cho mình một khoản thu nhập giới hạn, một trình độ hiểu biết nhất định về sản phẩm và kinh nghiệm mua hàng của riêng mình. Trong những điều kiện như vậy, người mua sẽ phải quyết định lựa chọn mua những sản phẩm nào, của ai, với số lượng bao nhiêu nhằm tối đa hóa sự được sự thỏa mãn hay tổng lợi ích của họ khi tiêu dùng các sản phẩm đó.
Tổng lợi ích của khách hàng là toàn bộ những lợi ích mà khách hàng mong đợi ở mỗi sản phẩm hay dịch vụ nhất định, đó có thể bao gồm lợi ích cốt lõi của sản phẩm, lợi ích từ các dịch vụ kèm theo sản phẩm, chất lượng và khả năng nhân sự của nhà sản xuất, uy tín và hình ảnh của doanh nghiệp,…
Để có thể đánh giá được đúng sự lựa chọn mua sản phẩm của khách hàng, ngoài việc bạn phải xem xét được mức độ mà một sản phẩm có thể thỏa mãn những mong muốn của người mua, tức là những lợi ích mà sản phẩm đó có thể đem lại cho khách hàng, nhà sản xuất cần phải cân nhắc và so sánh các chi phí mà người mua phải trả để có được sản phẩm và sự thỏa mãn.
6. Chi phí (Cost)
Tổng chi phí của khách hàng là toàn bộ các chi phí mà khách hàng sẽ phải bỏ ra để có thể sở hữu cho mình được sản phẩm. Nó sẽ bao gồm các chi phí thời gian, sức lực và tinh thần để tìm kiếm và chọn mua sản phẩm. Người mua đánh giá các chi phí này cùng với chi phí tiền bạc để có một ý niệm đầy đủ về tổng chi phí của khách hàng.
Trong giai đoạn mua – bán sản phẩm, các giải pháp nêu trên tạo thuận lợi cho người mua mua được những gì họ mong muốn và người bán bán được sản phẩm của mình. Nhưng trong giai đoạn tiêu dùng, người bán cần phải biết được liệu người mua có hài lòng hay không so với những gì mà họ trông đợi ở sản phẩm.
7. Sự thỏa mãn của khách hàng (Customers’ Satisfaction)
Sự thỏa mãn của khách hàng chính là trạng thái cảm nhận của một người qua việc tiêu dùng sản phẩm về mức độ lợi ích mà một sản phẩm thực tế có thể đem lại so với những gì mà người đó đã kỳ vọng.
Như vậy để đánh giá được mức độ thỏa mãn của khách hàng về một sản phẩm, người ta sẽ đem so sánh kết quả thu được từ sản phẩm đối với những kỳ vọng của người đó. Nó có thể xảy ra một trong ba mức độ thỏa mãn sau: Khách hàng không hài lòng nếu kết quả thực tế sẽ kém hơn rất nhiều so với những gì mà họ đã kỳ vọng; khách hàng hài lòng nếu kết quả đem lại tương xứng với kỳ vọng và khách hàng rất hài lòng nếu kết quả thu được vượt quá sự mong đợi.
Những kỳ vọng của khách hàng thường được hình thành từ kinh nghiệm mua hàng trước đây của họ, những ý kiến của bạn bè và đồng nghiệp, những thông tin và lời hứa hẹn của người bán và đối thủ cạnh tranh. Bằng các nỗ lực marketing khác nhau, người bán hàng có thể tác động, thậm chí là làm thay đổi được kỳ vọng của người mua. Ở đây bạn cần phải tránh hai xu hướng: một là, người bán làm cho người mua cảm thấy kỳ vọng quá cao về sản phẩm của mình trong khi nó lại không xứng đáng, như vậy sẽ làm người mua cảm thấy thất vọng khi sở hữu sản phẩm; hai là, người bán làm cho người mua có những kỳ vọng thấp hơn khả năng của sản phẩm thì sẽ làm hài lòng người mua nhưng không thể thu hút được thêm nhiều người mua nữa. Trong trường hợp này, giải pháp marketing hợp lý nhất mà các doanh nghiệp thành công thường xuyên áp dụng đó là gia tăng kỳ vọng của khách hàng đồng thời với việc đảm bảo tính năng của sản phẩm tương xứng với những kỳ vọng đó.
Đối với những doanh nghiệp coi khách hàng là trung tâm thì việc thỏa mãn được nhu cầu của khách hàng vừa là một trong những mục tiêu nghề nghiệp marketing vừa là một công cụ marketing cục kỳ quan trọng đối với doanh nghiệp. Hãng Honda có kiểu xe hơi Accord được thừa nhận là số một về mức độ thỏa mãn khách hàng trong nhiều năm, và việc quảng cáo về thành tích đó đã giúp hãng bán được nhiều xe Accord hơn. Hay Dell Computer’s cũng nhờ vào việc quảng cáo là công ty được đánh giá số 1 về phương diện thỏa mãn khách hàng mà đạt được sự tăng trưởng cao trong ngành máy tính cá nhân.
Khi một doanh nghiệp lấy khách hàng làm trung tâm và cố gắng tạo ra mức độ thỏa mãn cao cho khách hàng, nó gặp một trở ngại là khó có thể tăng tối đa mức độ thỏa mãn của khách hàng. Điều này được giải thích bằng 3 lý do sau:
- Thứ nhất: Nếu tăng mức độ thỏa mãn của khách hàng bằng cách giảm giá sản phẩm hay tăng thêm dịch vụ có thể sẽ làm giảm lợi nhuận của doanh nghiệp
- Thứ hai: Vì doanh nghiệp còn có thể tăng khả năng sinh lợi bằng nhiều cách khác, như cải tiến sản xuất hay tăng đầu tư nghiên cứu và phát triển.
- Thứ ba: Là vì doanh nghiệp còn có nghĩa vụ đáp ứng nhu cầu của các nhóm lợi ích khác nữa, như các nhân viên của doanh nghiệp, các đại lý, những người cung ứng và các cổ đông. Việc tăng thêm chi phí để tăng thêm mức độ thỏa mãn của khách hàng sẽ làm giảm bớt kinh phí để tăng thêm lợi ích của các nhóm người này, Cuối cùng, doanh nghiệp phải hành động theo triết lý là cố gắng đảm bảo mức độ thỏa mãn cao cho khách hàng trên cơ sở vẫn phải đảm bảo một mức độ thỏa mãn có thể chấp nhận được cho các nhóm lợi ích khác trong khuôn khổ giới hạn các nguồn lực.
8. Trao đổi và giao dịch (Exchange and transaction)
Hoạt động marketing diễn ra khi người ta quyết định được sự thỏa mãn các mong muốn của mình thông qua việc trao đổi.
Trao đổi là hành vi thu được một vật mong muốn từ người nào đó bằng sự cống hiến trở lại vật gì đó. Trao đổi là một trong bốn cách để người ta nhận được sản phẩm mà họ mong muốn (tự sản xuất, chiếm đoạt, cầu xin và trao đổi). Marketing ra đời từ cách tiếp chận cuối cùng này nhằm có được các sản phẩm.
Trao đổi là khái niệm cốt lõi của marketing. Tuy vậy, để một cuộc trao đổi tự nguyện có thể được tiến hành thì cần phải thỏa mãn 5 điều kiện sau:
- Có ít nhất hai bên (để trao đổi)
- Mỗi bên có một cái gì đó có thể có giá trị đối với bên kia
- Mỗi bên có khả năng truyền thông và phân phối
- Mỗi bên tự do chấp nhận hoặc từ chối sản phẩm đề nghị của bên kia
- Mỗi bên đều tin là cần thiết và có lợi khi quan hệ với bên kia
5 điều kiện này tạo thành tiềm năng cho việc trao đổi. Trao đổi có thật sự diễn ra hay không còn phụ thuộc vào việc đi đến một cuộc dàn xếp các điều kiện của những bên cùng tham gia vào cuộc trao đổi đó. Nếu như họ đồng ý, chúng ta có thể kết luận rằng hành vi trao đổi làm cho mọi người dễ chịu (hoặc ít ra không có gì tệ hại cả), vì rằng mỗi bên tự do từ chối hay chấp nhận đề nghị của bên kia. Theo nghĩa như vậy trao đổi là một tiến trình sáng tạo – giá trị. Chính sản xuất tạo ra giá trị, trao đổi cũng tạo ra giá trị bằng cách mở rộng khả năng tiêu thụ.
Trao đổi là một hoạt động đầy phức tạp của con người, là hành vi riêng có của con người, điều mà không bao giờ có được trong thế giới loài vật. Theo Adma, Smith, “con người có một thiên hướng tự nhiên trong việc hoán vật, giao dịch, trao thứ này để lấy thứ khác”.
9. Giao dịch
Nếu hai bên cam kết trao đổi đã đàm phán và đạt được cho mình một thỏa thuận chung, thì ta nói một vụ giao dịch (giao dịch kinh doanh) đã xảy ra. Giao dịch chính là đơn vị cơ bản nhất của một cuộc trao đổi. Một giao dịch kinh doanh là một vụ buôn bán các giá trị giữa hai bên.
Một giao dịch kinh doanh liên quan đến ít nhất hai vật có giá trị, những điều kiện được thỏa thuận, vào một thời điểm thích hợp, một nơi chốn phù hợp. Ở đó thường có cho mình một hệ thống pháp lý phát sinh để hỗ trợ và ràng buộc các bên giao dịch phải có nghĩa vụ làm đúng theo cam kết đã đền ra.
Sự giao dịch khác với sự chuyển giao (transfer). Trong một vụ chuyển giao, A đưa X cho B nhưng không nhận lại điều gì rõ rệt. Khi A cho B một món quà, một sự trợ giúp hay một sự phân phối từ thiện thì ta gọi đó là sự chuyển giao chứ không phải là giao dịch kinh doanh.
Đối tượng nghiên cứu của marketing chỉ giới hạn chủ yếu trong khái niệm trao đổi chứ không phải là khái niệm chuyển giao. Tuy nhiên, hành vi chuyển giao cũng có thể được hiểu qua quan điểm trao đổi. Người chuyển giao đưa ra một sản phẩm với hy vọng có được cho mình một số điều lợi nào đó, như thiện cảm, giảm bớt cảm xúc tội lỗi hoặc thấy được một hành vi tốt đẹp từ người nhận chuyển giao.
Theo nghĩa rộng hơn, người làm marketing đang tìm cách làm phát sinh sự đáp ứng trước một số cống hiến và sự đáp ứng ấy không chỉ phụ thuộc vào việc mua hay bán theo nghĩa hẹp. Marketing bao gồm những hoạt động được thực hiện nhằm gợi mở một đáp ứng cần thiết của phía đối tượng trước một số vật thể. Trong chương trình này chúng ta giới hạn khái niệm marketing là gì cho các hoạt động giao dịch kinh doanh mà không đề cập đến trao đổi với nghĩa rộng hơn, như các hoạt động chuyển giao là đối tượng của marketing phi kinh doanh.
Thị trường (Market)
Quan niệm về trao đổi tất yếu dẫn đến quan niệm về thị trường. Thị trường là tập hợp những người mua và người bán hiện thực hay tiềm năng đối với một sản phẩm.
Quy mô của thị trường còn phụ thuộc vào số lượng các cá nhân có nhu cầu và có cho mình những sản phẩm được người khác quan tâm đến và sẵn lòng đem đổi những sản phẩm này để lấy cái mà họ đang mong muốn.
Một thị trường có thể hình thành xung quanh một sản phẩm, một dịch vụ hoặc bất kỳ cái gì khác có giá trị. Chẳng hạn, thị trường lao động bao gồm những người đang muốn cống hiến công sức làm việc của họ để đổi lấy lượng tiền hay sản phẩm. Thị trường tiền tệ xuất hiện để thỏa mãn những nhu cầu của con người sao cho họ có thể vay mượn, để dành và bảo quản được tiền bạc…
Bạn không nên quan niệm hạn hẹp thị trường như là 1 địa điểm diễn ra các quan hệ trao đổi. Trong xã hội phát triển, thị trường không nhất thiết phải là địa điểm cụ thể nào đó. Với những phương tiện truyền thông và chuyên chở hiện đại, một nhà kinh doanh có thể quảng cáo một sản phẩm trên chương trình ti vi vào mỗi giờ tối, nhận đơn đặt hàng của hàng trăm khách hàng thông qua điện thoại và gửi hàng hóa qua đường bưu điện đến cho khách hàng của mình trong những ngày sau đó mà không cần phải có bất kỳ cuộc tiếp xúc trực tiếp nào với người mua.
Cảm ơn bạn đã đọc hết bài viết trên của VIDCOGROUP mọi ý kiến và thắc mắc vui lòng để lại dưới phần Comment.
Tài Liệu Tham Khảo:
