Mục Lục
Ở Việt Nam, Trade Marketing tuy đã không còn là một thuật ngữ hoàn toàn mới mẻ nhưng vẫn chưa được các doanh nghiệp sử dụng một cách rộng rãi. Tuy vậy, xét về vai trò trung gian của nó đối với sales và marketing, cũng như hiệu quả mà nó có thể đem đến, trade marketing ngày càng trở nên quan trọng đối với bất kỳ doanh nghiệp nào.
Bài viết dưới đây sẽ giúp bạn hiểu rõ hơn về khái niệm trade marketing là gì? Cũng như tất tần tật những khía cạnh có liên quan tới khái niệm này, lợi ích mà nó đem lại cho doanh nghiệp và các bên liên quan, và quan trọng hơn cả, là những chiến lược này có thể giúp bạn tối đa hóa hiệu quả thu được về từ trade marketing.
Trade Marketing là gì?
Trade marketing (tiếp thị thương mại) là một mô hình marketing thường được sử dụng trong việc giao dịch giữa các doanh nghiệp với nhau (B2B). Mục tiêu chính của trade marketing là làm trung gian cung ứng và bán sản phẩm giữa doanh nghiệp của bạn với đối tác của mình, nhằm giúp đối tác có thể bán sản phẩm của bạn tới đối tượng khách hàng của họ.
Nói cách khác, Trade Marketing chính là việc triển khai các chiến lược nhằm tối ưu hóa trải nghiệm bán hàng của doanh nghiệp và các nhà phân phối sản phẩm, giúp nâng cao doanh số và lợi nhuận của cả hai bên.
Đối tượng sử dụng Trade Marketing và cách sử dụng?
Các nhà sản xuất chính là nhóm đối tượng chính thường xuyên sử dụng trade marketing. Đối với các nhà sản xuất, mục tiêu của trade marketing chính là kích thích nhu cầu cho sản phẩm của họ với các đối tác trong chuỗi cung ứng.
Một đối tác của nhà sản xuất trong chuỗi cung ứng (a supply chain partner) là một cá nhân, hoặc một doanh nghiệp có liên quan trực tiếp tới việc phân phối sản phẩm của doanh nghiệp bạn ra thị trường.
Một cách đơn giản nhất, quy trình hoạt động của trade marketing sẽ diễn ra như sau:
Để sản phẩm có thể được bày bán một cách rộng rãi nhất, nhà bán lẻ sẽ phải mua sỉ hàng hóa từ các nhà phân phối. Theo đó, nhà phân phối ở đây có thể là doanh nghiệp trực tiếp sản xuất sản phẩm, hoặc có thể là các nhà bán buôn, nhà phân phối trung gian. Và cuối cùng, các nhà bán lẻ sẽ bán trực tiếp bán những sản phẩm này tới tay người tiêu dùng cuối cùng.
Vì vậy, nhà sản xuất cần đến mô hình trade marketing nhằm thiết lập và xây dựng nhu cầu về sản phẩm với các đối tác phân phối của mình. Nếu chuỗi liên kết này được tối ưu hóa hiệu quả, tất cả mọi người đều thu về cho mình khoản lợi nhuận riêng, và vui vẻ với điều đó.
Các nhà bán buôn và nhà phân phối sản phẩm là ai?
Các cá thể kinh doanh nói trên đóng vai trò là các nhà trung gian, họ được kết nối nhà sản xuất và các nhà bán lẻ.
Họ mua sản phẩm với số lượng lớn (mua sỉ), và cung cấp những sản phẩm đó tới các nhà bán lẻ, để sản phẩm có thể đến tay người tiêu dùng cuối cùng.
Sự khác biệt giữa nhà bán buôn và nhà phân phối là gì?
Mục tiêu chung của các nhà bán buôn và nhà phân phối đó chính là làm sao để có thể bán được thật nhiều hàng tới tay người tiêu dùng. Tuy vậy, với các nhà phân phối, họ có thể cung cấp thêm một số dịch vụ bổ trợ khác.
Với các nhà phân phối, họ thường có thể hiện sự tích cực hơn trong việc phân phối sản phẩm. Chẳng hạn như, các nhà phân phối thường chủ động tìm kiếm các cơ hội bán hàng trong thị trường hơn các nhà bán buôn đơn thuần, như tham gia các event ngành, hội chợ xúc tiến,…
Tuy vậy, trong bài viết này, chúng ta chỉ quan tâm tới khía cạnh cung ứng hàng hóa trực tiếp tới người tiêu dùng của hai cá thể kinh doanh nói trên. Nên chúng ta coi mục tiêu của nhà bán buôn và nhà phân phối ở đây về cơ bản là như nhau.
Tại sao các nhà sản xuất lại cần trade marketing?
Sau khi bạn đã tìm hiểu về khái niệm của Trade Marketing, hẳn bạn đang có cho mình một câu hỏi vì sao những sản phẩm hay dịch vụ đó phải được tiếp thị trước khi chúng đến tay người tiêu dùng?
Dù là sản phẩm được nhà bán lẻ mua lại từ một nhà bán buôn, nhà phân phối trung gian, hay trực tiếp từ chính nhà sản xuất hàng hóa, rõ ràng nhà bán lẻ phải lựa chọn những nơi sản xuất hàng hóa tốt nhất để cung ứng nó tới người tiêu dùng cuối cùng.
Chính vì vậy, nhà bán lẻ có một quyền lực rất lớn trong chuỗi cung ứng hàng hóa.
Điều này hình thành nên một cuộc chiến vô cùng căm go giữa các nhà sản xuất / nhà phân phối để sản phẩm của họ được ưu tiên hơn trên các kệ hàng hóa ở siêu thị hoặc các tiệm bán lẻ.
Và Trade Marketing chính là chìa khóa làm nên sự khác biệt giữa các nhà sản xuất / phân phối hàng hóa, giúp họ giành lấy phần mình lợi thế trước những đối thủ cạnh tranh khác trên thị trường.
Những nhà sản xuất mà không áp dụng các chiến lược Trade Marketing đang tự đặt mình vào rủi ro hơn tất thảy những người khác, vì chỉ mình họ đang làm điều đó trên thị trường. Những rủi ro đó là:
1. Sự cạnh tranh
Sự cạnh tranh giữa các nhà sản xuất hàng hóa với nhau là vô cùng khốc liệt, ngay cả ở những thị trường ngách tưởng như yên bình và bớt ồn ào nhất.
Các nhà bán lẻ cần phải có niềm tin rằng sản phẩm mà họ đang bày bán trên kệ chắc chắn sẽ bán được hàng, và marketing chính là điều là nên sự khác biệt.
2. Không gian
Công bằng mà nói, các nhà bán lẻ và đại lý chỉ có cho mình một khoảng không gian hữu hạn để trưng bày và chào bán hàng hóa của mình. Trade Marketing sẽ giúp sản phẩm của bạn trở nên hấp dẫn hơn trong mắt các nhà phân phối, bán buôn và bán lẻ.
Một chiến dịch trade marketing hiệu quả có thể giúp bạn quyết định sản phẩm mà bạn đang sản xuất không chỉ có thể được xuất hiện nhiều nhất trong các kệ hàng, mà còn có thể xuất hiện ở những vị trí nổi bật nhất, trang trọng nhất trong cửa hàng.
Sự quan trọng của Trade Marketing
Vấn đề về sự cạnh tranh và sự hữu hạn trong việc “chào hàng” sản phẩm không phải là những vấn đề mới mẻ. Vì vậy, Trade Marketing chắc hẳn đã được coi là ưu tiên hàng đầu trong các chiến lược marketing của nhà sản xuất hàng hóa.
Tuy vậy, phải đến thập niên 90 của thế kỷ XX, các doanh nghiệp mới thực dành sự quan tâm tới khái niệm trade marketing và đặt nó làm con át chủ bài trong việc tạo dựng lợi thế cạnh tranh trước đối thủ của mình.
Trước đây, các nhà sản xuất thường nắm trong tay quyền lực thương lượng, đàm phán rất mạnh với khách hàng. Sự chuyển dịch sức mạnh đã dần xuất hiện trong thời gian gần đây. Hiện nay, quyền lực mạnh nhất thuộc về tay của các nhà bán lẻ.
Chuyên gia Trade Marketing Mike Anthony có đôi lời chia sẻ về chiến lược marketing này:
“Sự quan trọng của Trade Marketing trở nên rõ ràng hơn bao giờ hết khi các doanh nghiệp thuộc nhóm FMCG (các doanh nghiệp cung cấp sản phẩm tiêu dùng nhanh) bắt đầu có những lo lắng về những vấn đề kinh doanh cốt lõi của bản thân”
Cũng theo Mike, 3 điều mà các doanh nghiệp FMCG lo lắng gồm:
1. Sự phân mảnh của thị trường
Đứng trước những cải tiến về mặt công nghệ trong những năm gần đây, các doanh nghiệp lớn bắt lo lắng rằng làm cách nào để họ có thể tiếp cận được nhóm khách hàng mục tiêu của mình, khi họ đang sử dụng rất nhiều những kênh truyền thông khác nhau.
Trước đây, doanh nghiệp có thừa nguồn lực để tiếp cận với một nhóm khách hàng lớn, chỉ với một số lượng ít các kênh truyền thông.
Thời thế đã thay đổi, hoạt động truyền thông và marketing đã trở nên khó khăn hơn trước rất nhiều. Khách hàng giờ đây có thể tiếp cận với nhiều phương thức truyền thông khác nhau và họ đã không còn tập trung thành một nhóm lớn nữa.
Chi phí cho hoạt động truyền thông tăng lên đáng kể, việc giữ gìn những nhóm khách hàng có sẵn của doanh nghiệp (như ở tại các cửa hàng bán lẻ) cũng vì thế mà đáng quý hơn bao giờ hết.
2. Sự phổ biến của triết lý quản lý “theo giỏ”
Từ những năm 1990, các doanh nghiệp bắt đầu áp dụng triết lý quản lý hàng hóa theo nhóm, danh mục đặc thù, thay vì chỉ cố gắng quản lý chúng dưới dạng các thực thể hàng hóa riêng lẻ.
Ví dụ, khi bạn ngó qua gian hàng vệ sinh của một siêu thị nào đó, ta thường nghĩ đến các sản phẩm như bàn chải, kem đánh răng hay chỉ nha khoa. Tuy vậy, chúng ta vẫn có nhu cầu mua những sản phẩm khác, không thể thiếu trong bất kỳ phòng vệ sinh của một gia đình nào, như kem cạo râu, lăn khử mùi,… Đó là lý do mà các doanh nghiệp chuyển hướng quản trị sang triết lý quản trị theo nhóm.
Sự chuyển dịch triết lý quản lý này làm phát sinh hai vấn đề lớn:
Thứ nhất là sự thay đổi hoàn toàn các mối quan hệ nội sinh trong chuỗi cung ứng hàng hóa.
Khả năng thương lượng giữa nhà sản xuất và các đối tác trong chuỗi cung ứng không còn đơn thuần là việc đàm phán về từng loại hàng hóa, mà là một “nhóm” bao gồm rất nhiều các sản phẩm hàng hóa khác nhau. Nhà sản xuất chắc chắn sẽ muốn các nhà bán lẻ quan tâm tới giỏ hàng mà họ đang cung ứng, thay vì các cá thể sản phẩm hàng hóa riêng lẻ.
Thứ hai, đó chính là tầm quan trọng trong việc giúp sản phẩm trở nên nổi bật trước “đám đông”.
Triết lý quản trị theo nhóm khiến tầm quan trọng của tiếp thị thương hiệu (brand marketing) trở nên lớn hơn bao giờ hết.
Doanh nghiệp của bạn bắt buộc phải quảng bá thương hiệu của mình hơn so với các đối thủ cạnh tranh, không có lựa chọn nào khác cho doanh nghiệp.
3. Sự hợp nhất giữa các nhà bán lẻ
Từ những năm 70, rất nhiều tập đoàn bán lẻ trên toàn thế giới đã tin tưởng rằng: chiến lược tăng trưởng tốt nhất dành cho họ chính là sáp nhập, hoặc mua lại các nhà bán lẻ nhỏ hơn để gia tăng sức mạnh cũng như tầm ảnh hưởng của mình. Những năm 90 cho thấy sự bùng nổ trong xu thế này.
Cơ hội cho những sản phẩm mới được tiếp cận với người tiêu dùng trở nên khó khăn hơn.
Thêm vào đó, sự suy giảm về số lượng của các nhà bán lẻ vô hình chung đã tạo ra một áp lực rất lớn tới các doanh nghiệp sản xuất. Họ giờ đây không còn làm chủ cuộc chơi nữa, mà thay vào đó là các nhà bán lẻ lớn mới là người “nắm phần chuôi”.
Theo đó, doanh nghiệp sản xuất cần phải xây dựng cho mình mối quan hệ thực sự tốt đối với những đối tác phân phối của mình, nếu như họ muốn sản phẩm của mình được trưng bày ở những vị trí tốt nhất trong các cửa hàng bán lẻ.
Những vấn đề trên khiến Trade Marketing trở nên quan trọng đối với các doanh nghiệp sản xuất hơn bao giờ hết trong bối cảnh thị trường cạnh tranh khốc liệt như hiện nay, quyền lực của các nhà bán lẻ ngày một lớn và sự phân mảnh về các kênh truyền thông tiếp cận khách hàng,
Cảm ơn bạn đã đọc hết bài viết trên của VIDCOGROUP mọi ý kiến và thắc mắc vui lòng để lại dưới phần Comment.
Tài liệu tham khảo:
