Mục Lục
Trade Marketing là bộ phận còn tương đối mới mẻ tại Việt Nam vào thời điểm hiện tại và dường như chỉ có ở ngành hàng FMCG (hàng tiêu dùng nhanh). Cùng tìm hiểu Trade Marketing là gì và tầm quan trọng của nó đối với doanh nghiệp hiện nay.
Trade Marketing là gì?
Nếu như chiến lược Marketing thông thường nhắm tới các khách hàng mục tiêu qua các phương tiện truyền thông thì Trade marketing lại lấy người tiêu dùng làm điểm bán làm trung tâm.
Trade marketing (hay còn được gọi là Marketing tại điểm bán) là bộ phận trung gian giữa Sales và Marketing. Bộ phận này sẽ đảm nhận vai trò triển khai mọi hoạt động của tổ chức, chiến lược ngành hàng và thương hiệu trong kênh phân phối tại điểm bán đó. Trong đó, thông qua việc tối ưu hoá trải nghiệm của người mua hàng (Buyer) và nhà bán lẻ (retailer) để đạt được lợi nhuận và doanh số.
Công việc của Trade marketing là tập vào việc trung nghiên cứu và thực hiện các giải pháp nhằm cho khách hàng tiếp cận và có được cho mình những cảm nhận tốt nhất về sản phẩm của công ty tại mọi điểm bán lẻ, siêu thị, trung tâm thương mại, cửa hàng đại lý,.. xung quanh.
Vì vậy, Trade Marketing chính là việc làm sao để khiến những nhà bán lẻ, những nhà phân phối cảm thấy hứng thú mà nhập hàng của bạn, còn người tiêu dùng sẽ tìm thấy ngay sản phẩm của bạn mỗi khi họ có nhu cầu mua sắm. Nếu truyền thông, quảng cáo nhắm đến khách hàng thông qua các phương tiện đại chúng và đấu đá nhau để giành lấy vị trí Top Of Mind trong tâm trí người dùng thì trận chiến của Trade lại nằm ở kênh phân phối và điểm bán sản phẩm để nhãn hàng tới tay người tiêu dùng thuận tiện nhất.
Vai trò của Trade Marketing là gì?
Do đặc thù về đối tượng, nên Trade marketing dường như khá mới mẻ đối với nhiều doanh nghiệp Việt hiện nay. Hiểu được Trade Marketing là gì giúp các doanh nghiệp có thể thấy được rõ sự cần thiết của việc bạn phải đưa ra những chiến lược phân phối và bán hàng sao cho đúng đắn và đồng bộ với những chiến lược tiếp thị nhãn hiệu hiện tại khác mà họ đang thực hiện. Từ những phân tích, đánh giá về nhu cầu của khách hàng, mong muốn cụ thể của các Nhà Bán Lẻ (Retailer) và Khách Mua Hàng (Buyer), doanh nghiệp sẽ thấu hiểu những “khách hàng” này của họ, và biết nên áp dụng những chiến thuật (tactics) hiệu quả nhất cho từng đối tượng khi thực hiện mỗi chiến lược trade marketing (strategy).
Theo Brands Việt Nam, tầm quan trọng của Trade Marketing đã được rất nhiều doanh nghiệp nhận ra và mong muốn có thể áp dụng, như lời ông Phạm Văn Tín- PGĐ Công ty áo mưa Rando nhận xét “nếu như doanh nghiệp chỉ tập trung cho việc phát triển thương hiệu của mình mà quên chăm lo cho kênh phân phối, thì sẽ không bao giờ có đầu ra kết quả cho những chiến lược tiếp thị hướng người tiêu dùng mà các doanh nghiệp hiện nay đang áp dụng”.
75% quyết định mua hàng được thực hiện tại các điểm bán, 35% khách hàng sẵn sàng thay đổi sự lựa chọn của mình dưới các yếu tố tác động trong cửa hàng, hơn 1,000,000 điểm bán được mở ra và ngày càng xuất hiện nhiều loại hình bán lẻ với đòi hỏi cao hơn. Tất cả những con số đó dẫn đến một sự thật không thể chối cãi: Thị trường Việt Nam bây giờ là “thiên thời” để Trade Marketing phát triển.
Đặc biệt, với các mặt hàng có tính cạnh tranh cao như hàng tiêu dùng nhanh (FMCG), việc nhãn hàng có thể hiện diện ở khớp mọi nơi xung quanh người tiêu dùng một cách hấp dẫn chính là “bảo bối” chiến thắng đối thủ cùng ngành.
Sự khác nhau giữa Trade Marketing và Brand Marketing là gì
Điều khác biệt cơ bản nhất là Brand Marketing chỉ những hoạt động tập trung chính vào người tiêu dùng (consumers) như các hoạt động Quảng cáo TVC, PR, Digital, Tổ chức sự kiện,….
Còn Trade Marketing là các hoạt động liên quan tới người mua hàng (Shoppers) như khuyến mãi, giảm giá, trưng bày,…
Có thể nói, brand marketing sẽ thực hiện những chiến dịch để chiếm lấy tâm trí người tiêu dùng (Win In Mind), còn trade marketing là các công việc giúp nhãn hàng chiến thắng tại những điểm bán (Win In Store).
Các đối tượng của Trade Marketing là gì
Để hiểu rõ nhất về Trade Marketing thì bạn cần phải tìm hiểu để biết được cho mình những khái niệm về người tiêu dùng và các khách hàng của công ty. Nếu như đối tượng chính của Brand Marketing là khách Consumers thì Trade Marketing là Shoppers và nhiều đối tác lớn nhỏ trong hệ thống.
Tương tác giữa công ty và người dùng là Brand Marketing, công ty và khách hàng được gọi là Customer Marketing (chỉ hoạt động thúc đẩy mua hàng, khuyến mãi, giảm giá, phân phối,…), các hoạt động giữa khách hàng và người tiêu dùng là Shopper Marketing (chỉ việc thúc đẩy người mua hàng trong cửa hàng như trưng bày, hoạt náo viên,…).
Chính vì vậy, Trade Marketing sẽ có 2 nhiệm vụ chính là Consumer Marketing và Shopper Marketing. Và tất cả các hoạt động tổng thể marketing dân tới quyết định mua hàng sẽ được thực hiện tại Point Of Purchase (Điểm bán POP).
Các yếu tố quyết định “thành- bại” của người làm Trade Marketing
Tư duy về khu vực mua hàng
Khu vực mua hàng (Point Of Purchase – POPs) là nơi mà người mua sẽ đưa ra quyết định mua hàng. Trước đây, POPs không nhận được nhiều sự quan tâm của người dùng bởi quan niệm cố hữu rằng nó hoạt động chỉ như một ống dẫn để di chuyển sản phẩm từ các nhà sản xuất đến với người tiêu dùng. Ngày nay, các doanh nghiệp đã dần nhận ra rằng chiến thắng ở khu vực mua hàng chính là chìa khóa thành công. Việc đặt đúng sản phẩm, đúng bao bì, mức giá thích hợp tại đúng cửa hiệu, ở đúng tầm nhìn của người mua hàng giúp đảm bảo rằng thương hiệu của doanh nghiệp sẽ được biết tới trước đối thủ cạnh tranh.
Kiên trì với Cuộc đua giành “cứ điểm” và “cắm cờ”
Một sản phẩm thường chỉ có cho mình vài giây để thu hút được sự chú ý của người mua tại điểm bán hàng đó. Trong số 29% người mua hàng một cách ngẫu nhiên, có đến 18% cho biết họ đã bị ảnh hưởng bởi sự trưng bày trong cửa hàng, 24% bị lôi kéo bởi việc trưng bày ở các dãy kệ bên ngoài, chỉ 17% là bị tác động bởi chính sách khuyến mãi, giảm giá.
Ấn tượng đầu tiên là một lợi thế vô cùng lớn khi người mua tiếp cận trực tiếp với sản phẩm tại điểm bán. Do vậy, doanh nghiệp của bạn vừa phải đặt sản phẩm ở những vị trí trưng bày tốt, vừa phải sử dụng các phương tiện trưng bày và nghệ thuật sắp đặt để quảng bá cho sản phẩm hoặc thương hiệu.
Sự đua tranh vị trí “đắc địa” giữa các doanh nghiệp đang ngày càng khốc liệt, khiến cho ngân sách trade marketing tăng lên đáng kể. Cuộc đua giành “cứ điểm” tại cửa hiệu và “cắm cờ” (trưng bày sản phẩm) vốn là công việc không được phép mệt mỏi của đội ngũ sales và trade marketing.
Am hiểu thói quen tiêu dùng
Thói quen tiêu dùng tập hợp rất nhiều yếu tố khác nhau có liên quan tới quyết định mua hàng của người dùng bao gồm: trình tự lựa chọn sản phẩm, nhu cầu về sản phẩm, địa điểm mua sắm thuận lợi, thời gian mua, quyết định mua, tần suất, thái độ mua hàng.. Ví dụ như người tiêu dùng thường đưa quyết định mua tại điểm bán (dù chưa xuất hiện nhu cầu), mua sắm tại cửa hàng quen, mua sắm tại các điểm bán tiện đường, v.vv… Những thông tin này rất quan trọng cho bộ phận trade marketing thiết kế các chương trình trưng bày hay khuyến mãi – tặng quà dành cho người tiêu dùng tại điểm bán.
Kết luận
Tóm lại, Trade marketing đang trở thành một công cụ nuôi dưỡng quá trình phân phối với doanh nghiệp biết cách triển khai hiệu quả. Như vậy, trả lời được câu hỏi trade marketing là gì chính là bước đầu giúp các doanh nghiệp thiết lập và sử dụng loại “vũ khí” tối thượng này để nâng cao doanh số và ghi điểm với người tiêu dùng.
Cảm ơn bạn đã đọc hết bài viết trên của VIDCOGROUP mọi ý kiến và thắc mắc vui lòng để lại dưới phần Comment.
Tham khảo bài viết:
