Mục Lục
Hướng dẫn sàng lọc lead generation đơn giản
Bây giờ bạn đã có lead nhưng như vậy thôi là chưa đủ, bạn vẫn phải sàng lọc thêm. Sàng lọc những khách hàng tiềm năng là bước bắt buộc phải có trong chiến lược tạo lead. Điều này nhằm xác định khả năng chi trả của người dùng đối với món hàng cũng như cơ hội chuyển đổi của người dùng.
Bạn sẽ phải áp dụng quá trình gọi là chấm điểm đối tượng tiềm năng (hay còn gọi là lead scoring).
Chấm điểm lead là phương pháp sàng lọc mà trong đó bạn có thể thêm giá trị bất kỳ vào lead dựa trên những tiêu chí có sẵn từ trước. Giá trị cuối cùng sẽ xác định lead nào phù hợp nhất để chuyển qua đội sale. Toàn bộ quá trình sàng lọc lead trải qua 3 bước như sau.
Bước #1: Xác định khách hàng lý tưởng
Mục đích của sàng lọc lead là loại bỏ những lead không liên quan, tức là những đối tượng không có cơ hội để trở thành khách hàng của bạn. Để có thể làm được như vậy, bạn cần xác định tất cả các đặc điểm mà bạn cho rằng khách hàng lý tưởng của mình sẽ có khi họ trong quá trình tìm đến bạn lẫn mua hàng.
Những đặc điểm này bao gồm:
- Thông tin nhân khẩu học
- Hành vi online
- Thông tin công ty
Những đặc điểm này bạn không thể tự nhiên gán ghép mà bạn cần phải xây dựng chúng dựa trên dữ liệu sale trước đó, sự phân tích dữ liệu cùng một chút cảm tính.
Đầu tiên bạn hãy thử trao đổi việc này với team sale của mình để nắm được một số thuộc tính cần có của lead. Tiếp đến hãy kiểm tra CRM xem khách hàng của bạn có những điểm chung nào. Đồng thời kiểm tra dữ liệu của website để phát hiện hành vi online dẫn đến mua hàng (ví dụ xem trang bảng giá trên website cũng là dấu hiệu cho thấy người dùng muốn mua hàng từ bạn).
Sau khi đã chọn xong các đặc tính, giờ là lúc bạn tạo ma trận và gán cho mỗi đặc tính đó một con số, đặc tính càng quan trọng thì điểm số càng cao.
Điểm tổng sẽ cho biết khách hàng hay công ty như thế nào phù hợp với sản phẩm và dịch vụ của bạn nhất. Cũng như họ đang ở đâu trong hành trình mua hàng.
Bước #2: Thu thập thông tin
Sau khi đã xác định được chân dung khách hàng lý tưởng, bạn cần phải thu thập thêm những thông tin bạn sẽ sử dụng nhằm hỗ trợ sàng lọc lead. Để bắt đầu, biểu mẫu lấy lead nên yêu cầu những thông tin cần thiết trong quá trình chấm điểm lead.
Tốt nhất là bạn nên cân bằng giữa việc lấy nhiều dữ liệu và đạt được tỷ lệ chuyển đổi tốt. Tuy nhiên bạn nên nhớ nếu bạn hỏi xin quá nhiều dữ liệu từ người dùng thì họ sẽ nhanh chóng thoát khỏi quá trình lấy lead.
Trong trường hợp bạn không lấy được những thông tin quan trọng để chấm điểm, bạn có thể dùng công cụ bổ sung dữ liệu để thêm một số dữ liệu này sau đó.
Ví dụ: Leadfeeder có thể gửi dữ liệu của người truy cập website đến CRM và đào sâu vào dữ liệu của họ.
Những công cụ CRM tiên tiến nhất như Hubspot hay Salesforce. Chúng còn cho phép dễ dàng tích hợp với nhiều công cụ khác nhau. Nhưng nếu không thể liên kết như vậy, bạn có thể kết nối CRM thông qua API hay Zapier.
Bước #3: Chấm điểm lead
Bạn đã có thể xác định xong tiêu chí chấm điểm và đã có được đủ thông tin từ khách hàng, giờ bạn hãy chấm điểm lead. Hầu hết CRM và hệ thống marketing tự động đều có tính năng này. Bạn chỉ cần thiết lập một số quy tắc để tự động chấm điểm lead dựa trên những tiêu chí đã đặt ra ở bước 1.
Sau đó, bạn cần phải xác định những ngưỡng điểm mà tại đó bạn có thể phân khúc khách hàng thành từng nhóm khác nhau để tiện bề chắm sóc. Bước tiếp theo, cài đặt thông báo để team sale có thể nắm được nội dung mỗi khi lead đạt đến thang điểm cụ thể. Cuối cùng. Bạn gửi lead chất lượng nhất đến đội ngũ sale của công ty để họ có thể tập trung thời gian; công sức cho những đối tượng tiềm năng đối với doanh nghiệp.
Đừng nghĩ rằng quá trình tạo lead chỉ dừng lại ở bước lấy lead là xong. Chất lượng hơn số lượng. Sau khi bạn đã sàng lọc và chấm điểm lead. Bạn sẽ phân loại nhóm nào đưa trực tiếp đến đội sale và nhóm nào đưa về lại đội marketing để tiếp tục tiếp cận.
Một số lưu ý cho quá trình tạo lead
Sử dụng đúng công cụ
Những đội marketing thành công nhất khi họ biết cách sử dụng hệ thống bài bản để sắp xếp và lưu trữ lead. Đó là lúc công cụ và phần mềm tạo lead phát huy tác dụng.
Bạn biết gì về những người truy cập website? Bạn có biết tên và địa chỉ email của họ? Họ truy cập trang nào và thao tác trên website như thế nào? Trước và sau khi điền form chuyển đổi lead họ thường làm gì?
Các công cụ bạn có thể tham khảo
Bạn cần phải trả lời được những câu hỏi trên với sự hỗ trợ của công cụ tạo lead. Có một số công cụ và template hỗ trợ tạo lead trên website:
- CTA Template: Hơn 50 template CTA miễn phí, bạn có thể tùy chỉnh theo yêu cầu của riêng bạn trên ứng dụng PowerPoint. Giúp bạn tạo nút CTA trên blog, landing page và bất cứ trang nào trên website.
- Lead Generation Software Tools.: Công cụ miễn phí từ HubSpot bao gồm tính năng thu hút lead và phân tích insight. Công cụ sẽ thu thập tất cả các biểu mẫu trên website và thêm vào đó những liên hệ vào kho dữ liệu của bạn. Ngoài ra, bạn cũng có thể dùng công cụ để tạo pop-up, hello bar và slide-in hay lead flows. Giúp chuyển đổi người truy cập thành lead ngay lập tức.
- Theo dõi người truy cập: Hotjar có công cụ heatmap nhằm đo lường hành vi của người dùng thường xuyên tương tác trên website như thế nào. Thông tin này giúp bạn biết được chính xác khách hàng tiềm năng của mình đang muốn gì; quan tâm đến content nào và làm gì trên website. Công cụ cũng ghi nhận lại người dùng dành bao nhiêu thời gian thao tác vị trí nào nhiều nhất trên website. Bạn có thể dùng công cụ để thu thập thêm dữ liệu liên quan đến biểu mẫu tạo lead, form phản hồi, khảo sát …
- Công cụ Form-Scraping: Công cụ này ghi nhận những biểu mẫu gửi đi trên website. Từ đó gom hết tất cả lead của bạn vào kho liên hệ, bất kể form người dùng gửi đi là form gì. Người dùng HubSpot có thể tạo và nhúng form, sau đó tự động đưa vào CMS của bạn. Nếu không dùng HubSpot, bạn có thể sử dụng các công cụ tạo form khác như Contact Form 7, JetPack, Google Forms. sau đó sử dụng tính năng thu thập biểu mẫu miễn phí của HubSpot để tự động ghi nhận những biểu mẫu gửi đi và đưa chúng vào kho dữ liệu.
Tạo ưu đãi hấp dẫn đối với mọi giai đoạn mua hàng
Không phải tất cả người dùng khi truy cập vào website của bạn đều sẵn sàng trao đổi với team sales hay thử sản phẩm của bạn. Một số người dùng đang ở giai đoạn đầu của hành trình mua hàng; họ sẽ thường sẽ ấn tượng với ưu đãi dạng thông tin như ebook hay hướng dẫn trong khi người dùng biết đến thương hiệu và đang ở đáy hành trình mua hàng sẽ quan tâm đến dùng thử miễn phí hay demo.
Hãy đảm bảo bạn cung cấp đầy đủ ưu những đãi cho từng giai đoạn và có CTA cho những ưu đãi này xuyên suốt website. Tôi biết tạo content giá trị hướng dẫn và nuôi dưỡng lead tiến dần đến đáy phễu cần rất nhiều thời gian và công sức. Nhưng nếu bạn không làm như vậy, bạn sẽ không thể thuyết phục khách hàng quay lại website.
Nếu như bạn muốn cá nhân hóa từng bước và tăng tỷ lệ chuyển đổi. Đừng quên sử dụng CTA một cách thông minh. CTA thông minh sẽ giúp bạn xác định người dùng đang ở giai đoạn nào trong hành trình mua hàng của họ. Họ là người mới truy cập, lead hay khách hàng, theo đó hiển thị CTA hợp lý. CTA cá nhân hóa sẽ chuyển đổi nhiều hơn 42% so với CTA thông thường.
Thông điệp phải thống nhất và đi kèm với hứa hẹn
Chiến dịch tạo lead thành công nhất là khi bạn thể hiện được đúng những gì mà mình đã hứa hẹn và tạo được trải nghiệm nhất quán. Nhất quá từ content cũng như thiết kế của quảng cáo sang landing page. Thông điệp phải luôn thống nhất; luôn cung cấp giá trị đến bất kỳ ai tương tác khi họ vào landing page.
Chiến dịch tạo lead không nên đề cập quá nhiều đến blog hay sản phẩm. Vì làm vậy chỉ gây phản tác dụng ở giai đoạn sau. Chiến dịch chỉ nên tập trung lấy được địa chỉ email để có thể phát triển thêm khách hàng mới.
CTA dẫn đến landing page tương ứng
Nghe có vẻ hiển nhiên nhưng không phải ai cũng có thể tạo landing page riêng cho từng ưu đãi. CTA có vai trò như cách điều hướng người dùng đến landing page nơi mà họ sẽ nhận ưu đãi nào đó. Đừng bao giờ dùng CTA để đưa người dùng trở về trang chủ.
Thậm chí nếu CTA của bạn là về thương hiệu hay sản phẩm thì bạn cũng phải điều hướng người dùng về landing page phù hợp và có chứa form. Nếu bạn cần phải sử dụng CTA. Hãy sử dụng nó như công cụ để điều hướng người dùng về trang mà tại đó, họ sẽ chuyển đổi họ thành lead. Hãy hợp tác với đội sale.
Bạn còn nhớ bước chấm điểm lead phải không? Bước này không thể thực hiện nếu bạn không có được sự hỗ trợ của team sale. Team marketing và team sale cần phải bàn bạc và đi đến quyết định cuối cùng về định nghĩa cũng như quá trình chuyển lead từ trạng thái MQL sang SQL trước khi bắt đầu tiến hành lấy lead. Định nghĩa về lead chất lượng cũng cần thường xuyên cập nhật. Để đảm bảo bắt kịp với thay đổi của thị trường và thị hiếu người dùng đang quan tâm.
Sử dụng social media một cách chiến lược
Dù social media là kênh hàng đầu khi làm marketing trong giai đoạn đầu của phễu. Nên như nó vẫn rất hữu ích cũng như tiết kiệm chi phí trong việc tạo ra lead nếu được sử dụng đúng cách.
Đầu tiên bạn hãy chèn link dẫn trực tiếp đến landing page trong Facebook, Twitter, LinkedIn và các bài viết trên mạng xã hội khác. Đồng thời thông báo với người dùng là bạn sẽ điều hướng họ về landing page nếu họ tiếp tục nhấn vào đường link này.
Ngoài ra, bạn hãy phân tích xem bài viết nào trên blog chuyển đổi nhiều lead nhất. Lúc đó bạn nên thường xuyên link mạng xã hội về các bài viết chủ lực này.
Một cách khác để tạo lead từ social media là tổ chức cuộc thi hay trò chơi nho nhỏ. Hình thức này vừa vui vừa tăng tương tác với người theo dõi và thông qua đó. Bạn có thể khai thác nhiều thông tin về người dùng. Cả hai cùng có lợi.
Linh hoạt trong sự thống nhất
Chiến lược tạo lead phải thay đổi linh hoạt theo đối tượng mục tiêu mà doanh nghiệp đang hướng đến. Các yếu tố như xu hướng, thay đổi hành vi, ý kiến … cũng sẽ ảnh hưởng đến tạo lead trong marketing. Do đó, bạn cần phải thử nghiệm A/B để xem CTA nào sẽ mang lại kết quả tốt nhất; landing page nào tạo ra chuyển đổi cao nhất và content nào sẽ thu hút được nhiều người dùng nhất. Không ngừng thử nghiệm với bố cục; thiết kế; UX; content; kênh quảng cáo khác nhau để xác định đâu là phiên bản tối ưu nhất.
Những điều vừa được tôi chia sẻ trong bài viết trên chỉ là kiến thức nền tảng trong quá trình tạo lead generation. Những việc bạn cần phải làm rất nhiều: tạo ưu đãi ấn tượng; CTA; landing page; biểu mẫu và quảng bá chúng trên nhiều kênh marketing khác nhau.
Đừng quên hợp tác chặt chẽ với team sales để đảm bảo thu về những lead chất lượng nhất. Cuối cùng là không ngừng trải nghiệm những phương pháp mới. Thay đổi và test từng bước trong quá trình lead generation thông qua đó sẽ giúp nâng cao chất lượng lead và tăng lợi nhuận doanh nghiệp.
Cảm ơn bạn đã đọc hết bài viết trên của VIDCOGROUP mọi ý kiến và thắc mắc vui lòng để lại dưới phần Comment.
Tài Liệu Tham Khảo:
