Câu hỏi “khách hàng mục tiêu của L’Oréal là ai” có một cái bẫy: L’Oréal không phải một thương hiệu mà là một tập đoàn sở hữu nhiều thương hiệu. Mỗi thương hiệu trong danh mục nhắm một nhóm khách khác nhau, và chính cấu trúc đó mới là bài học đáng học.
Chiến lược danh mục thương hiệu
| Tầng | Nhắm vào | Kênh phân phối điển hình |
|---|---|---|
| Đại chúng | Người tiêu dùng phổ thông, nhạy cảm về giá | Siêu thị, cửa hàng tiện lợi, thương mại điện tử |
| Cao cấp | Khách hàng coi mỹ phẩm là trải nghiệm và biểu tượng | Cửa hàng chuyên biệt, trung tâm thương mại |
| Dược mỹ phẩm | Người có vấn đề da cụ thể, ưu tiên bằng chứng khoa học | Nhà thuốc, phòng khám da liễu |
| Chuyên nghiệp | Salon, nhà tạo mẫu tóc | Kênh B2B, phân phối cho salon |
Điểm tinh tế: các tầng này không cạnh tranh với nhau vì chúng khác cả kênh phân phối lẫn lý do mua. Một khách hàng có thể mua dầu gội đại chúng ở siêu thị và kem dưỡng cao cấp ở trung tâm thương mại mà không thấy mâu thuẫn.
Phân khúc theo nhu cầu, không theo nhân khẩu học
Cách phân khúc yếu là “nữ, 25–35 tuổi, thu nhập trung bình khá”. Cách phân khúc dùng được là theo vấn đề cần giải quyết:
| Nhu cầu | Điều khách thật sự tìm | Thông điệp hiệu quả |
|---|---|---|
| Chăm sóc hằng ngày | Tiện, ổn định, giá hợp lý | Nhấn vào công dụng cơ bản và sự tin cậy |
| Xử lý vấn đề da cụ thể | Bằng chứng và thành phần | Dẫn nghiên cứu, khuyến nghị chuyên môn |
| Trải nghiệm và thể hiện bản thân | Cảm giác, thiết kế, câu chuyện | Xây hình ảnh và trải nghiệm tại điểm bán |
| Kết quả chuyên nghiệp | Hiệu quả đã được kiểm chứng trong nghề | Chứng thực từ người làm nghề |
Bốn bài học cho doanh nghiệp không có danh mục lớn
- Đừng phục vụ nhiều phân khúc bằng một thương hiệu. Cố nói với mọi người bằng một giọng thì không ai thấy bạn đang nói với mình.
- Nếu chỉ có một thương hiệu, hãy chọn một phân khúc. Chiếm chắc một nhóm nhỏ sinh lời hơn nhiều so với phủ mỏng nhiều nhóm.
- Muốn phục vụ nhiều nhóm, hãy tách ở tầng dòng sản phẩm và trang đích — mỗi nhóm một trang riêng, nói đúng ngôn ngữ của nhóm đó.
- Phân khúc theo vấn đề cần giải quyết, không theo tuổi và giới tính. Hai người cùng độ tuổi có thể mua vì hai lý do hoàn toàn khác nhau.
Về mặt triển khai, cách tách phân khúc rẻ nhất trên môi trường số là làm nhiều trang đích theo nhu cầu —
xem dịch vụ thiết kế landing page,
và khách hàng mục tiêu của Cocoon cho ví dụ thương hiệu đơn.
Ghi chú: bài viết phân tích dựa trên định vị và hoạt động quan sát được trên thị trường. Các nhận định về thị phần hay quy mô là đánh giá định tính, không phải số liệu công bố chính thức của doanh nghiệp.
Đọc thêm
- Chiến lược marketing của Grab — case study nền tảng gọi xe
- Đối thủ cạnh tranh của Cocoon — bản đồ cạnh tranh mỹ phẩm Việt
- Dịch vụ Content Marketing — xây nội dung thương hiệu
- Dịch vụ SEO tổng thể — để khách tìm thấy bạn trước đối thủ
Câu hỏi thường gặp
Khách hàng mục tiêu của L’Oréal là ai?
Không có một nhóm duy nhất. Tập đoàn dùng nhiều thương hiệu để phủ từ phân khúc đại chúng tới cao cấp, dược mỹ phẩm và kênh salon chuyên nghiệp.
Vì sao một tập đoàn cần nhiều thương hiệu?
Vì mỗi phân khúc có kỳ vọng về giá, kênh mua và thông điệp khác nhau. Một thương hiệu cố phục vụ tất cả sẽ mất định vị ở mọi phân khúc.
Doanh nghiệp nhỏ có nên làm nhiều thương hiệu không?
Thường là không. Với nguồn lực hạn chế, tách thương hiệu làm loãng cả ngân sách lẫn nhận biết. Hãy tách ở tầng dòng sản phẩm và trang đích thay vì tầng thương hiệu.
Phân khúc khách hàng nên dựa vào tiêu chí nào?
Vấn đề khách cần giải quyết và cách họ ra quyết định mua. Nhân khẩu học chỉ là lớp thông tin bổ sung, không phải cơ sở phân khúc chính.
Đang nói với quá nhiều nhóm khách cùng lúc?
Vidco Group giúp tách phân khúc thành từng trang đích riêng, mỗi trang một thông điệp — trao đổi miễn phí.
