Marketing tạo ra nhu cầu và đưa khách hàng tiềm năng tới. Bán hàng chuyển khách hàng tiềm năng thành doanh thu. Định nghĩa thì rõ ràng, nhưng trong thực tế đây là hai bộ phận xung đột với nhau nhiều nhất trong doanh nghiệp — và nguyên nhân gần như luôn giống nhau.
Khác nhau ở đâu
| Marketing | Bán hàng | |
|---|---|---|
| Đối tượng | Nhóm người, thị trường | Từng cá nhân cụ thể |
| Cách tiếp cận | Một tới nhiều | Một đối một |
| Tầm nhìn | Dài hạn, xây thương hiệu và nhu cầu | Ngắn hạn, chốt trong kỳ |
| Đo bằng | Số lead, chi phí mỗi lead, độ nhận biết | Doanh thu, tỷ lệ chốt, giá trị trung bình đơn |
| Thất bại trông như thế nào | Không ai biết tới công ty | Nhiều cơ hội nhưng không chốt được |
Ba nguyên nhân xung đột
| Nguyên nhân | Biểu hiện | Cách xử lý |
|---|---|---|
| Không thống nhất định nghĩa lead | Marketing báo 200 lead, bán hàng nói chỉ 20 dùng được | Ngồi lại viết ra tiêu chí lead đủ điều kiện, có chữ ký hai bên |
| Đo bằng hai hệ chỉ số rời rạc | Marketing thưởng theo số lead, bán hàng thưởng theo doanh thu — hai bên tối ưu hai thứ khác nhau | Gắn một phần thưởng của marketing vào doanh thu thật |
| Không có luồng phản hồi | Bán hàng biết lead nào tốt nhưng không ai hỏi | Họp ngắn hằng tuần, bán hàng chấm điểm chất lượng lead |
Nguyên nhân đầu tiên gây thiệt hại lớn nhất và cũng dễ sửa nhất. Chỉ cần một buổi họp để viết ra: lead thế nào thì
bán hàng nhận, thế nào thì trả lại marketing nuôi tiếp. Không có định nghĩa chung thì mọi con số báo cáo đều vô nghĩa.
Phối hợp theo phễu
| Giai đoạn | Ai chịu trách nhiệm | Bàn giao khi nào |
|---|---|---|
| Nhận biết | Marketing | — |
| Quan tâm | Marketing | — |
| Cân nhắc | Marketing, bán hàng bắt đầu tham gia | Khi khách đạt tiêu chí đã thống nhất |
| Quyết định | Bán hàng | — |
| Sau bán | Cả hai: bán hàng chăm sóc, marketing thu câu chuyện khách hàng | — |
Giai đoạn cuối hay bị bỏ. Nhưng đây chính là nguồn nguyên liệu tốt nhất cho marketing: câu chuyện khách hàng thật,
lý do họ chọn bạn, phản đối họ từng có. Không có nguồn này, nội dung marketing sẽ mãi chung chung.
Nội dung là điểm gặp của hai bộ phận
Một tài sản mà cả hai cùng dùng: nội dung trả lời đúng những phản đối mà đội bán hàng nghe hằng ngày. Marketing
xuất bản nó để khách tự đọc trước khi gặp; bán hàng gửi lại nó sau cuộc gọi. Cách làm này rút ngắn chu kỳ bán và
làm giảm số cuộc gọi lặp lại cùng một nội dung.
Muốn biết nên viết gì, hãy hỏi đội bán hàng ba câu hỏi khách hay hỏi nhất trong tuần vừa rồi. Đó là danh sách chủ
đề tốt hơn mọi công cụ nghiên cứu từ khóa. Xem dịch vụ Content Marketing.
Đọc thêm
- Meta Ads là gì — quảng cáo Facebook, Instagram
- Dịch vụ Content Marketing — nội dung xây nhu cầu
- Dịch vụ Digital Marketing — triển khai đa kênh
- Dịch vụ SEO tổng thể — kênh dài hạn, chi phí giảm dần
Câu hỏi thường gặp
Marketing và bán hàng cái nào quan trọng hơn?
Câu hỏi đặt sai. Marketing không có bán hàng thì lead không thành doanh thu; bán hàng không có marketing thì phải tự tìm khách từ đầu, chi phí cao hơn nhiều.
Doanh nghiệp nhỏ nên đầu tư vào đâu trước?
Bán hàng trước để có dòng tiền và hiểu khách, marketing ngay sau đó để giảm dần chi phí tìm khách. Làm marketing khi chưa hiểu khách thường tốn tiền vô ích.
Làm sao chấm dứt tranh cãi về chất lượng lead?
Viết ra định nghĩa lead đủ điều kiện, có tiêu chí cụ thể và được cả hai bên đồng ý. Kèm theo đó là quy trình trả lead về marketing khi chưa đủ điều kiện.
Nội dung nào giúp bán hàng nhiều nhất?
Nội dung trả lời trực tiếp các phản đối mà đội bán hàng nghe thường xuyên: về giá, về thời gian, về rủi ro, về so sánh với đối thủ.
Marketing ra nhiều lead nhưng bán hàng không chốt được?
Vidco Group rà lại phễu và chất lượng lead, chỉ rõ chỗ đứt gãy — trao đổi miễn phí.
