Viettel là tập đoàn viễn thông – công nghệ lớn của Việt Nam, đi lên từ vị thế người đến sau trong một thị trường đã có người dẫn đầu. Điều đáng học không nằm ở quy mô hiện tại mà ở cách chọn trận địa khi còn nhỏ hơn đối thủ.
Đòn bẩy 1 — Chọn nơi đối thủ chưa tới
Thay vì tấn công trực diện vào các đô thị lớn nơi đối thủ đã mạnh, Viettel mở rộng hạ tầng tới vùng nông thôn, miền núi và hải đảo. Đây là thị trường bị coi là kém hấp dẫn về mật độ khách hàng, nhưng có ba lợi thế:
| Lợi thế | Cơ chế |
|---|---|
| Ít cạnh tranh | Không phải đua khuyến mãi để giành khách |
| Khách trung thành hơn | Ít lựa chọn thay thế nên tỷ lệ rời bỏ thấp |
| Tích luỹ hạ tầng | Trạm phát sóng đã dựng là tài sản dùng được nhiều năm |
Nguyên tắc rút ra: người đến sau không nên đánh vào nơi người dẫn đầu mạnh nhất, mà nên chiếm phần thị trường họ đang bỏ trống vì thấy không đủ hấp dẫn.
Đòn bẩy 2 — Định vị gắn với giá trị vượt ra ngoài sản phẩm
Viettel gắn hình ảnh thương hiệu với yếu tố quốc gia và trách nhiệm cộng đồng, thay vì chỉ nói về giá cước hay tốc độ mạng. Điều này tạo ra lớp phòng vệ mà đối thủ không thể sao chép bằng ngân sách: đối thủ có thể hạ giá ngang bạn, nhưng không thể mượn câu chuyện của bạn.
Đòn bẩy 3 — Chuyển từ nhà mạng sang hệ sinh thái số
| Giai đoạn | Bán gì | Quan hệ với khách |
|---|---|---|
| Nhà mạng thuần tuý | Thoại và dữ liệu | Giao dịch theo tháng, dễ bị thay thế bằng giá |
| Hệ sinh thái số | Thanh toán, giải pháp doanh nghiệp, nội dung, an toàn thông tin | Nhiều điểm chạm, chi phí chuyển đổi cao hơn |
Càng nhiều dịch vụ khách dùng, rời bỏ càng phiền. Đây là dạng hào sâu bền hơn khuyến mãi rất nhiều.
Đòn bẩy 4 — Phân phối rộng và hiện diện vật lý
Mạng lưới điểm giao dịch phủ tới cấp huyện tạo ra hai thứ cùng lúc: khả năng phục vụ và sự hiện diện thường trực trong đời sống. Với nhóm khách hàng chưa quen giao dịch trực tuyến, một cửa hàng nhìn thấy được vẫn là yếu tố tin cậy mạnh nhất.
Bốn bài học áp dụng được khi bạn nhỏ hơn đối thủ
| Bài học | Áp dụng thế nào |
|---|---|
| Chọn ngách đối thủ bỏ trống | Nhắm nhóm từ khóa và phân khúc khách mà đối thủ lớn không phục vụ tốt |
| Gắn thương hiệu với một giá trị | Câu chuyện không sao chép được, giá thì có |
| Tăng số điểm chạm với khách hiện có | Bán thêm cho khách cũ rẻ hơn tìm khách mới nhiều lần |
| Kiên trì đủ lâu ở một hướng | Đổi định vị mỗi năm là cách chắc chắn nhất để không ai nhớ bạn |
Với doanh nghiệp không có hạ tầng vật lý, “vùng đối thủ chưa tới” trên môi trường số chính là nhóm từ khóa
ngách chưa ai làm tử tế — xem dịch vụ SEO tổng thể.
Xem thêm đối thủ cạnh tranh của Viettel.
Ghi chú: bài viết phân tích dựa trên định vị và hoạt động quan sát được trên thị trường. Các nhận định về thị phần hay quy mô là đánh giá định tính, không phải số liệu công bố chính thức của doanh nghiệp.
Đọc thêm
- Chiến lược marketing của Grab — case study nền tảng gọi xe
- SWOT của Vinamilk — phân tích doanh nghiệp sữa
- Dịch vụ Content Marketing — xây nội dung thương hiệu
- Dịch vụ SEO tổng thể — để khách tìm thấy bạn trước đối thủ
Câu hỏi thường gặp
Chiến lược marketing của Viettel dựa trên điều gì?
Cốt lõi là chọn trận địa: mở rộng tới nơi đối thủ chưa phục vụ, rồi dùng lợi thế hạ tầng đã tích luỹ để mở rộng ngược lại vào thị trường trung tâm.
Doanh nghiệp nhỏ học được gì?
Nguyên tắc dùng được nhất là không đánh trực diện vào nơi đối thủ mạnh nhất. Tìm phân khúc họ bỏ trống vì thấy không đủ lớn — đó thường là chỗ bạn thắng được.
Vì sao Viettel mở rộng sang dịch vụ số?
Viễn thông thuần tuý dễ bị cạnh tranh bằng giá. Mở rộng sang nhiều dịch vụ làm tăng số điểm chạm và chi phí chuyển đổi, giúp giữ khách bền hơn.
Định vị gắn giá trị quốc gia có sao chép được không?
Rất khó. Đối thủ có thể sao chép sản phẩm và giá, nhưng câu chuyện thương hiệu được tích luỹ qua thời gian và hành động thì không mượn được.
Muốn tìm ngách đối thủ đang bỏ trống trong ngành bạn?
Vidco Group phân tích khoảng trống từ khóa và đề xuất hướng đi cụ thể — báo cáo miễn phí.
